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58|设置一些诱饵刺激对方干扰对方的决策（第1页）

58|设置一些诱饵刺激对方，干扰对方的决策

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麻省理工学院的斯隆管理学院曾经做过一个测试，他们让100个学生订阅《经济学人》杂志，并提供了三种不同的选择：第一，花费59美元购买电子版杂志；第二，花费125美元购买纸质版杂志；第三，同样花费125美元购买纸质版和电子版套餐。

结果显示：订阅电子版杂志的16人；订阅纸质版的人数为0；订阅纸质版与电子版套餐的84人。

这样的结果在情理之中，毕竟花费同样的价格，获得了纸质版和电子版套餐，多数人都会做出同样的选择。

通过已知信息，多数学生在推理和分析中得出结论：电子版杂志是免费的。

那么，情况到底是不是这样呢？

实际上，这都是杂志方的策略，它最初的目标就是希望学生订购125美元的纸质版与电子版杂志套餐，只不过，它担心学生会因为价格太高而拒绝，因此才设置了三种选择方案：59元的电子版杂志是设定的“竞争者”

，目的是与125美元的纸质版杂志做对比；125美元的纸质版杂志是设定的信息“诱饵”

，有了这个**，学生们就会意识到，“原来电子版杂志可以免费”

。

此时，学生们看中的是“我节省了59美元”

，却没有想过，其实自己根本没必要多花一笔钱去购买纸质版杂志，只要花59美元就完全能够阅读到杂志的全部内容。

后来，有人对这个测试进行了改动：删除“花125美元购买纸质版杂志”

的选项，只剩下“59元购买电子版”

和“125美元购买电子版与纸质版套餐”

两个选项。

结果发现：选择花59美元购买电子版的达68人，只有32人选择花费125美元购买电子版和纸质版套餐。

很显然，这个时候学生们的选择都相对理智。

为什么会出现这样的差别呢？最主要的原因就在于，被删掉的第二个选项“花费125美元购买纸质版杂志”

是一个诱饵，其作用是误导和刺激对方，让他们进行对比，并突显目标和竞争者对比时的优势。

其实，每一个博弈者最初都会设定一个自己的目标选项，只不过对方可能对这个目标选项并不太感兴趣，此时设置诱饵来干扰对方就显得很有必要了。

诱饵的目的不是为了给对方增加新的选项，而是为了破坏其他竞争选项的优势，引导对方在对比中更倾向于接近目标选项。

在多数时候，人们比较容易忽视竞争选项，而把目光放在诱饵与目标选项的对比上。

诱饵效应是一种很实用的博弈手段，但在使用时也要注意，诱饵与目标选项相比要有一定的相似性，但应该比目标选项更差一些。

相似性可以吸引对方去比较，比目标选项更差则是为了凸显目标选项的优势，只有这样，才能起到干扰和引导的作用。