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45|当信息表达不清晰时面临着多个不同的阐释（第1页）

45|当信息表达不清晰时，面临着多个不同的阐释

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任何一场博弈，都少不了信息这一要素。

从信息发出与接收的角度来看，如果发出的信息和意图不匹配，那就等于对接受者造成了干扰。

心理学家认为，这些干扰通常都是“带有杂质”

的东西，如焦虑、情感、偏见、过往的经历等。

当一个信息表达不够清晰时，就意味着它面临着多个不同的阐释。

操纵者们很清楚信息不透明的影响力，因而他们经常会巧妙地只给被操纵者提供部分信息，激发对方的兴趣，最终实现自己的目的。

听上去似乎有那么点儿晦涩，没关系，看看下面的这个故事，你就完全明白了。

卡尔在星期五傍晚来到了一座小镇，他没有钱吃饭和住宿，只好去教堂求助，让管事者帮他介绍一个能够提供安息日食宿的家庭。

管理者翻看了一下记事本，对他说：“这个星期五经过本镇的穷人很多，每家都安排了客人，只剩下开首饰店的克里斯家了，但是很遗憾，克里斯从来都不肯收留客人。”

卡尔向管事者打听克里斯家的住址，辞谢后就径直去了克里斯家。

待克里斯开门时，卡尔表现得很绅士，声称自己是个商人，经教堂管事者介绍得知克里斯是首饰店老板，特来请克里斯帮个忙。

克里斯对他的话半信半疑，卡尔神秘地笑了笑，从口袋里掏出一个包裹得严严实实、有砖头大小的包，小声说：“请问，砖头大小的黄金值多少钱？”

克里斯先生一听，眼睛里闪出亮光。

只是，这个时候已经到了安息日，按照教规是不允许做生意的。

为了避免丢掉这一单大买卖，克里斯连忙挽留卡尔在他家住宿一晚，并盛情款待，希望等到明天日落后再谈生意。

到了星期六晚上，终于可以做生意了，克里斯先生连忙催促卡尔把“货”

拿出来看看。

卡尔故作惊讶地说：“我哪儿有什么金子？我就是想问一下砖头大小的黄金值多少钱。”

在这个故事里，卡尔就是利用了信息的不透明性来跟首饰店老板克里斯博弈：他在不能谈生意的时间，问了一个似乎跟生意有关的问题；到了可以谈生意的时候，这个和生意有关的问题，又成了一个非生意的问题。

从始至终，卡尔都没有明确自己是否在谈生意，如何理解他所问的那句话全凭首饰店老板克里斯个人，他只是为克里斯老板的联想提供了一些参照物，比如“神秘地笑了笑”

“包裹得严严实实、有砖头大小的包”

，这些参照物也没有明确界定，都是模糊的。

说白了，卡尔就是利用了首饰店老板克里斯急着赚钱的心理，继而操纵了他。

想要避免这样的操纵发生，最简单的办法就是不断发问，让对方传达出的模糊信息变得透明化、具体化、清晰化。

这样一来，引导性的联想就丧失了必要的载体，对方也就无法实施操纵了。