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说服之前不妨先认同（第1页）

说服之前，不妨先认同

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Y是一位保险业务员，从业十几年了，在公司里的业绩相当出色。

都说这个年代保险行业不好做，很多入行的人坚持不了多久就放弃了，原因就是还没跟客户详谈，就直接被客户拒绝了。

Y在这方面让很多同行望尘莫及，她的销售做得似乎得心应手。

有同事向Y取经，Y提到了一条：保持耐心，先听客户说什么，站在客户的角度想问题。

最重要的是，先取得说话权，等谈得顺利后，再趁机揉进自己的看法，引导客户听取自己的意见。

比如，经常有客户回绝说：“我对保险不感兴趣。”

不少新人听到这句话时，心气立刻就没了，也不知道该怎么接话。

Y在碰到这样的情况时，会接着顾客的话说：“您说得有道理，谁会对保险这种关于生、老、病、死躲也躲不及的事情有兴趣呢！

我也没兴趣。”

听到这里时，顾客往往会反问：“既然你也没兴趣，干吗还要做这一行？”

这就给了Y表达自己的机会。

之后，她会把保险的重要性讲出来：“虽然咱们都对保险没兴趣，可生活中的很多事情我们无法预料……”

很多保险推销员之所以做得不顺利，通常就是在上面这个博弈的环节中犯了错误，他们会反驳顾客的观点：“你错了，保险很重要……”

直截了当地否定对方的说法，必然会招来反感，顾客也必定不会给他继续说下去的机会。

听他说下去，那感觉就像在接受“批评”

和“教育”

，谁愿意丢这样的面子呢？

生活中有一个“YES，BUT”

定律，在试图说服别人的时候，不妨先听对方说，对对方的想法表示肯定和接受，即“YES”

；听完之后，再说出自己认同或不认同的想法，即“BUT”

。

这样，对方才会觉得“跟你说话永远有希望”

，而不是被一竿子打死。