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沉默的技巧（第1页）

沉默的技巧

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沉默也是语言，甚至是谈判桌上的一件利器。

如果对方提出不合理的要求，或者你对他们所说的事情感到厌烦，最好是坐在那里，一言不发。

我们有时会看到这样的现象：一位谈判者在和别人谈话，当他感到乏味时，会拿起桌上的报纸或其他什么东西，随便翻阅起来，这是暗示对方，报纸虽然很乏味，也比你的话有意思。

看到对方的这种做法，知趣者自然会停止谈话。

在谈判中，恰到好处的沉默也是一种艺术，所谓“此时无声胜有声”

。

英国一位政治家在一次演讲中，突然停顿，取出了表，站在讲台上默默注视观众，时间长达72秒之久。

正当听众迷惑不解之时，他说：

“诸位刚才所感觉到的、局促不安的几秒钟的时间，就是普通工人垒一块砖所用的时间。”

他以默语（即话语中短暂的间隙，又称停顿）的方式来表现演讲内容，实属高超，这是吸引听众注意力的一种方法。

在谈判中，默语所表达的意义是丰富多采的，它既可以是无言的赞许，也可以是无声的抗议；既可以是欣然默认，也可以是保留己见；既可以是威严的震慑，也可以是心虚的流露；既可以是毫无主见、附和众议的表示，也可以是决心已定、不达目的绝不罢休的标志。

谈判者要根据谈判进展和现场气氛，分析对手沉默的真实含义，从而做出应对之策。

当然，在一定的语言环境中，默语的语义是明确的。

林肯在辩论中，善于使用默语，甚至运用默语反败为胜。

林肯和道格拉斯著名的辩论接近尾声之际，所有的迹象都显示林肯已失败。

在林肯最后的一次演说中，他突然停顿下来，默默站了一分钟，望着他面前那些半是朋友半是旁观者的群众面孔。

然后，以他那独特的单调声音说道：“朋友们，不管是道格拉斯法官或我自己被选入美国参议院，那是无关紧要的；但是，我们今天向你们提出的这个重大的问题才是最重要的，远胜于任何个人的利益和任何人的政治前途。