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030 想说服就要让听者感到舒服（第1页）

030　想说服，就要让听者感到舒服

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说服是一门艺术，意思相同的话，有时候转变一种说法，就会有不同的效果，有的说法可能让人觉得亲切，易于接受；有的说法则让人觉得生硬，因而不为所动。

“您好！

我是阳光保险的张航。”

“哦。

阳光保险公司，你们公司的推销员昨天才来过。

我最讨厌保险了，所以他昨天被我拒绝啦。”

“是吗？不过，我总比昨天那位同事英俊潇洒吧！”

“什么，昨天那个仁兄啊，长得高高的，哈哈，比你好看多了。”

“矮个儿没坏人，再说辣椒是越小越辣的啊。

俗话不也说：‘人越矮，俏姑娘越爱’吗？这句话可不是我发明的啊。”

“哈哈，你这个人真有意思。”

在销售工作中，销售人员要想拥有良好的业绩，一副好口才是必不可少的。

范例中的销售员虽然遭到了客户的重重打击，却依然笑容可掬，并幽默地回应了客户的打击，给客户留下了很好的印象。

当然，在销售行业中，好口才不是夸夸其谈，说得天花乱坠，而是能够说到客户的心里，能够吸引客户的注意力，刺激其购买欲望。

在销售过程中，尽管销售人员都希望自己能完成交易，可并不是每个人都能做到这一点，其中很大一部分原因就在于口才。

相同的情境，采用不同的表述方式往往能够产生截然不同的效果。

在说服客户的过程中，实现成交固然是所有销售员的谈判目标，可是如果你说话的方式不够妥当，则往往会事与愿违。

说服客户的过程既是销售员与客户实现双赢合作的机会，又是处处充满勇气与智慧的较量，在这个过程中能否说出让客户和自己都舒服的话往往直接决定着销售的成败。

只是反复强调一种商品的优点，未必能发挥太大的作用。

而详细、生动、准确地描述，才是引导客户购买商品的关键。

下面有两种说法：

“这种传真机外形也好，速度也快，现在已经达到12秒了，您买了绝对不会后悔。”

“使用这种传真机，每传送一张，在市内可以节省××元的费用，在市外则可以节省××元。”

第一种说法固然没错，也提到了商品的好处，但是泛泛而谈，而最后一句话有点强迫的意味，容易让客户反感。

第二种说法用实实在在的数据说明了产品的具体优点，更让人信服。

可见，要想做一名优秀的销售员，必须拥有一副好口才，采取让双方都感到舒服的说话方式。

只有这样，才能打开与客户沟通的大门，彼此产生共鸣，在融洽的谈话中实现成交。