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029 被说服的人往往是听到了他想听的话（第1页）

029　被说服的人，往往是听到了他想听的话

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相信大家在上学的时候都有这样的经历：每次考试（不管是大考，还是模拟考试）前，老师总是重复着一句老生常谈的话——先做容易的，后做难的。

现在回想起来，这句话还真有道理。

试想，如果我们拿到试卷后，盯着难的题目不放，一旦考虑了半天，还不能解决问题，这势必会让我们的自信心受到打击，从而导致紧张，思路打不开，再回头做其他的题目，容易的也变成难的了。

相反，如果从容易的题目着手，会越做越有信心，难的也就变得容易了。

做事从容易的入手，这一方法不仅适用于考试，也适用于交流。

例如，在当事双方谈判、交涉时使用这一策略——从对方易于接受的小问题入手，会让会谈的气氛更加融洽，使对方的戒备心理慢慢消除。

为什么呢？因为如果小问题都不能很好地得到解决，谈何解决大问题？一旦小问题圆满解决了，会谈信心就很容易建立，彼此认同的情绪也逐渐蔓延，这样成功说服对方的可能性自然就大了。

也许有人对这一策略表示反对。

他们认为，一般来说，交涉中有待解决的事情太多了，如果在谈判开始的时候就把最困难的问题提出来，一旦对方对你的解决方案表示认同，这样岂不更能建立彼此的自信心？这种方法也有一定的道理。

不过风险很大，说服失败的可能性也很大。

想想看，最困难的问题，往往是双方最关注的、争议最大的、最难以解决的问题，要想双方的意见达成一致，通常不太现实，正所谓“公说公有理，婆说婆有理”

。

以此作谈判或交涉的第一事项，如果一开始就造成很大的分歧，一旦双方久久争执不下、互不相让，势必会造成彼此间失去信心，问题就更加难以解决了，交涉失败也是情理之中的事情了。

在一般情况下，一个精明的人，往往会以简单的问题作为交涉的开始，在讨论这个事项时，他会说：“至少在这个问题上，我们能达成共识，下面的问题也一样……”

结果，6个问题双方达成一致的就有4个，继续使用这种方法，到解决最后的压轴问题时，成功也就八九不离十。

从对方易于接受的小问题入手，然后潜移默化，一步步进入提出较复杂、较困难的要求上来，这是让对方满足你要求的最好办法，因为小步前进能模糊对方的视线。

大卫·莱特曼在CBS主持一个脱口秀节目，他说话犀利，喜欢损人和挖苦来宾，总是让那些上节目的来宾哭笑不得。

但这个节目的收视率之高让人瞠目结舌。

所以，不管是歌坛、影视明星，还是其他行业的优秀人才，都很愿意接受莱特曼的采访，连影视巨星茱莉亚·罗伯茨也上过好几次。

不过，大卫·莱特曼在挖苦来宾时，不是每次都能成功。

有一次，大卫·莱特曼在访问一个寿险业的王牌业务员时，想尽办法定要让他难堪。

他随手拿起桌上的烟灰缸，说：“听说你的寿险业绩连年都获得第一，那你把这个烟灰缸推销给我。

我可不吸烟。”

大卫·莱特曼心想：“我看你怎么出糗。”

没想到这位王牌业务员笑眯眯地说：“好啊，你就看我怎么说服你购买这个烟灰缸。”

接着，这位王牌业务员问：“平常上你节目的有哪些人？”

大卫·莱特曼回答说：“大部分都是名人，包含影视、政治界的大明星。”

“这个舞台的布景很精致，如果你访问的某位来宾喜欢抽烟，一旦不小心弄得到处沾满烟灰和烟蒂，真是太糟糕了。

如果是这样，人们口耳相传，以后谁还要来上节目呢？”

这位王牌业务员神闲气定地说，“这个烟灰缸虽小，但能帮助你保持整洁高雅的环境，让这些人舒舒服服来节目与你畅谈。

你看这个烟灰缸还很精美，与这个环境也很匹配，价格便宜，只要三块五，买一个？”

听了业务员的话，大卫·莱特曼讪讪地说：“你还有没有别的货？被你这么一说，我想要买两个。”

从心理学角度说，戒备心理人皆有之，但可以通过慢慢地渗透使之减弱。

通常突破第一道门槛是关键，这样会使对方陷入一面倒的局面，一旦这种局面出现，便能让对方在不知不觉中作出让步，由此积累成大幅度的进展，最终达到目标。