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问题目标要契合对方的需求（第1页）

问题目标要契合对方的需求

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在营销过程中，我们不仅需要多介绍我们产品的优势，同时更重要的是要善于询问，问出顾客真正的需求，才好“对症下药”

，成功销售产品。

俗话说：“到什么山唱什么歌，见什么人说什么话。”

我们在询问时要考虑对方的年龄、身份、文化素养、性格特征等。

因为询问对象，有的热情爽快，有的性格内向，有的大大咧咧，有的审慎多疑，性格不同，气质迥异。

假如不顾这些特点，仅用一个腔调、一种方式询问，就会碰壁。

王先生购买的产品出现了问题，营销人员给他换货之后，王先生仍然不满意，要求公司赔偿他的损失。

这时，假如营销人员这样说：“等公司的决定下来，我会把补偿款直接打到你的账户上。”

王先生肯定会觉得这是在推卸责任。

于是，这位营销人员说了软话：“您先消消气，喝点水，我一定能够帮您处理好的，请您高抬贵手，好吗？”

但是在这时候说点软话起到了相反的作用。

聪明的小张是这样处理的，他先问王先生：“您以前在工作中也会出错吧？”

王先生一愣：“是的。”

小张问：“那你出错的时候，你们领导怎么对待您呢？”

王先生回答说：“领导会先批评我一顿，然后让我下次好好去做。”

小张问：“我知道现在犯错的是我，您怎么做都不为过，但咱们能不能找个合情合理的方法来解决这个问题呢？”

果然，这话一说，顾客再也没有说什么了，只能同意。

在营销对话中，为什么你总是感觉被动？原因通常是你总是在说，而你的客户总是在问。

有很多的营销人员被培训要时刻迎合客户的需求，而不是引导客户的需求，以致客户一个劲儿地在问，弄得营销人员疲于应付，狼狈不堪。

营销人员们虽然累，内心却非常快乐。

他们以为对于客户的问题都老实交代了，结果自然水到渠成。

他们想得太简单了——客户一直在询问，实际上是一直在探你的底牌，而你不知道客户真正关心的是什么，主要的问题在哪里，只会被客户牵着鼻子走。