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第二章现实中的玄机 既要感情也要功利（第1页）

第二章现实中的玄机：既要感情，也要功利

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人脉交往的最基本动机就在于希望从交往对象那里得到自己需求的满足。

这种满足，既有精神上的，也有物质上的。

所以，按照人脉交往的互利原则，人们实际上采取的策略是：既要感情，也要功利。

我们不必一味追求所谓的“没有任何功利色彩的友情”

，也不必轻率地抱怨别人没有“友情”

。

我们只需要坦率地承认：现实一点也是一种必要。

做人要义气，双方需求要平衡

玄机解读：利益是在利益动机支配下的人的关系。

只有出现了利益之后，人脉网络才会组织起来。

从根本上说，关系具有利益的属性。

我们既要感情，又要功利，不做圣人，也不做小人。

不管是感情，还是功利，讲求互利，满足各自所需，达到平衡，否则关系就会破裂，人脉就会中断。

人际关系的利益从根本上来说表现出一种人与物、人与人之间的本质性关系。

利益是一个历史的概念。

这是说，利益原则在人类的历史上只有暂时性的价值。

比如说，今天你带了一把伞去上班，碰巧天下起了倾盆大雨，于是你的伞可以恩惠到其他的同事，你可以选择一位同事共打一把伞，你可以把她送到车站，本来她是必须淋着雨去车站，或者因为等待雨的停止而耽误很多的时间。

当你同她一起冒雨前行的时候，雨停了，于是她可以自己走了，因此，你的伞所提供的利益因为雨的停止而消失，这就说明了利益的历史性和暂时性。

人类社会是建立在利益和利益关系的基础之上的。

利益即是在利益动机支配下的人的关系。

只有在出现了利益关系之后，人脉网络才能够被认为是可以“组织”

起来的，而同样，只有在认识到了利益原则，才真正认识了人际关系。

人际关系从根本上来说具有利益关系的属性。

许多人将利益原则与道德价值对立起来，原因就在于将利益原则仅仅做了经济利益的理解。

利益关系的确是在经济活动中最先确立起来的，但是它具有人类社会关系的本质特性，它的本质含义超越了经济领域，而且它的历史发展也必然最终将这一本质确立于经济领域之外。

人脉关系心理学家认为，互利是人脉交往的一个基本原则。

我们的社会提倡奉献和利他精神，但这是一种最高层次的人脉交往境界，很难要求所有人都做到这一点。

人为什么需要与人交往呢？尽管每个人具体的交往动机各不相同，但最基本的动机就是为了从交往对象那里满足自己的某些需求。

实际上，人脉交往中的互惠互利也是合乎我们社会的道德规范的。

所谓互利原则，既包括物质方面的，也包括精神方面的。

由于受传统观念的影响，过去人们交往中更愿意谈人情，而忌讳谈功利。

事实上，人与人之间的交往需求是多层次的，粗略地可以分为两个基本层次：一个层次是以情感定向的人脉交往，比如亲情、友情、爱情；另一个层次是以功利定向的人脉交往，也就是为实现某种功利目的而交往。

现实中人们常会自觉或是不自觉地将这两种情况交织在一起。

有时候即使是功利目的交往，也会使人彼此产生感情的沟通和反应；有时候虽然是情感领域的交往，也会带来彼此物利益上的互相帮助和支持。

还有，在人的各种交往中，有时是为了满足物质需求，有时则是为了满足精神的需求。