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第二章现实中的玄机 既要感情也要功利（第2页）

换言之，人脉交往的最基本动机就在于希望从交往对象那里得到自己需求的满足。

这种满足，既有精神上的，也有物质上的。

所以，按照人脉交往的互利原则，人们实际上采取的策略是：既要感情，也要功利。

不管是感情还是功利，既然人脉交往是互利的，是为了满足各自的需求，那么人脉交往的延续就有一个必要的条件：交往双方的需求和需求的满足必须保持平衡。

否则，人脉交往就会中断。

也就是说，人脉交往的发展要在双方需求平衡，利益均等的条件下才能进行。

生活中常常见到有人抱怨朋友缺乏友情，甚至不讲交情。

其实说穿了，抱怨的一方往往是由于自己的某种需求没有获得满足，而这种需要往往也是非常功利的。

所以，我们不必一味追求所谓的“没有任何功利色彩的友情”

，也不必轻率地抱怨别人没有“友情”

。

我们只需要坦率地承认：互利是人脉交往的一个基本原则；既要感情又要功利，是人脉交往的一个常规策略；需求平衡、利益均等，是人脉交往的一个必要条件。

人际关系既然是利益的关系，那么在人际交往中的最重要规则就是等价交换，个人的价值观决定了个人为人处事的态度、判断和选择。

这个问题直接决定了人脉关系建立的根本原则，那种把等价交换仅仅当作是商品经济的基本原则，是一种比较片面的看法。

把它扩大到人际关系上面，交往中的等价交换原则包含了商品关系中的等价交换原则。

人的价值观念的产生远早于商品，商品等价交换是它派生出来的产物，是人际关系等价交换原则在商品关系中的体现。

我们不能本末倒置。

在人际交往中个人在不同的环境下所扮演的角色是不同的，它的交往角色价值也相应要变化。

角色价值的高低取决于个人地位的高低，它是由社会地位、年龄辈份和交往者之间的利害关系决定的。

要投桃报李，有来有往建关系

玄机解读：现代社会建关系要懂得交换的原则。

谁都有自己的利益，有来有往，投桃报李，才尽人之常情常理。

你为别人办事，他欠你一份人情，日后你有求于他，他才会更主动地帮助你。

天下没有免费的午餐，如果只求回报，不讲付出，那么你就死定了。

俗话说：“投之以桃，报之以李”

。

体现了处理人际关系的原则。

你帮我办事，我你办事，在现代社会里，人们都希望得到立竿见影的效果，否则就不愿付出，这在人与人之间的交往中表现得非常突出。

著名的社会心理学家霍曼斯提出，人际交往在本质上是一个能力资源交换的过程，也就是以事换事的过程。

长期以来，人们最忌讳将人际交往和交换联系起来，认为一谈交换，就很庸俗，或者亵渎了人与人之间的真挚的感情。

这种想法显然是不适合处理人际关系的规律的。

因为我们在人际交往中，总是在交换着某些东西，或者是物质上的，或者是感情上的，或者是其他的。

所谓交换条件，可以是物质，也可以是精神上的，你的某种能力对方认为很需要，那你的某种能力就是交换条件；你的朋友某人是个有地位的人，对方若认为需要你的朋友，那么朋友的财力或势力，或地位，就是交换条件；你的活动能力特别强，对方认为你的前途大有希望，这也是你的交换条件。

让对方知道你有能力为他办事，他能从你这里得到好处，或者知道你有利用价值，或者你已替对方办了什么事，只要你开口，你所求之事就会大功告成。

有这么一个哲理故事：

有一个人被带去观赏天堂和地狱，以便比较之后选择他的归宿。

他先去看了魔鬼掌管的地狱。