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案例20 让客户亲自感受产品差异（第1页）

案例20让客户亲自感受产品差异

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有一位客户想在A家具店购买一把办公椅，A推销员带客户看了一圈。

客户：“那两把椅子分别什么价位？”

A推销员：“那把较大的是300元，另外一把是650元。”

客户：“这一把为什么比较贵，我感觉它应该更便宜！”

A推销员：“这一把的进货成本就要600元，只赚您50元。”

客户本来对那把300元的椅子有兴趣，但想到另外一把居然要卖650元，觉得这把300元的椅子一定是粗制滥造，因此就不敢买了。

客户又走到隔壁的B家具店，看到了两把同样的椅子，打听了价格，同样是300元和650元，客户好奇地请教B推销员。

客户：“为什么这把椅子要卖650元？”

B推销员：“先生，请您两把椅子都坐一下，比较比较。”

客户按照他说的，两把椅子都坐了一下，一把较软，一把稍微硬一些，坐起来都挺舒服的。

B推销员看客户试坐完椅子后，接着告诉客户：“300元的这把椅子坐起来比较软，您会觉得很舒服，而650元的椅子您坐起来感觉不是那么软，这是因为椅子内的弹簧数不一样，650元的椅子由于弹簧数较多，绝对不会因变形而影响到您的坐姿。

不良的坐姿会让人的脊椎骨侧弯，很多人腰痛就是因为长期坐姿不良引起的，光是多出的弹簧成本就近100元。

而且，您看这把椅子的旋转支架是纯钢的，它比一般非纯钢的椅子寿命要长2倍，它不会因为过重的体重或长期的旋转而磨损、松脱，要知道，如果这一部分坏了的话，椅子就报废了。

因此，这把椅子的平均使用年限要比那把多2倍。”

“另外，虽然这把椅子外观看起来不如那把豪华，但它完全是依照人体结构设计的，坐起来虽然不是很软，但却能让您坐很长时间都不会感到疲倦和腰酸背痛。

一把好的椅子对长年累月伏案办公的人来说，实在是非常重要。

这把椅子虽然看上去不那么高档，但却是一把精心设计的好椅子。

老实说，那把300元的椅子中看不中用，使用价值没有这把650元的大。”

客户听了B推销员的说明后，买下了650元的椅子。

案例分析：

在销售失败的案例中，价格没有达成一致是一个很重要的原因。

这个案例就是针对价格问题设计的，教大家如何运用左右脑博弈的策略来化解顾客的价格异议。

在这个案例中，A家具店的A推销员面对客户的价格质疑，采取了常规的解释方法，这当然不能令客户满意，并且还在客户的头脑中形成了便宜椅子品质不好的想法，销售必然以失败告终。

当客户来到B家具店，面对客户同样的价格质疑，B推销员采取了截然不同的销售方法，他首先让客户坐到椅子上亲自体验一下两把椅子的不同，从而在客户的右脑中建立对两把椅子的初步认识。

在此基础上，他利用自己的左脑优势，深入分析了两把椅子的不同之处以及贵椅子的种种好处，从而把客户的思维从右脑（考虑价格）转移到左脑（考虑价值），并且取得了客户的认同，成功地销售了一把650元的椅子。

成功的推销员都应该知道，通常情况下，顾客用左脑考虑可以得到多少价值，而右脑会首先对价格做出反应。

这时候就需要推销员能够读懂客户的左右脑，并且灵活运用左右脑，以实现销售的目的。