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案例21 掌握好技巧轻松转移潜在客户现有忠诚度（第1页）

案例21掌握好技巧，轻松转移潜在客户现有忠诚度

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小宋是××报的广告业务员，上星期拜访了一位客户，但并未成交，今天他打电话给这位客户，探询对方的意向。

业务员：“李总，您好，我是××报的小宋，上周四我到您公司拜访过，咱们说好今天把广告定下来，您打算做13版还是14版？”

客户：“我们一直都在A报纸上刊登广告，合作很久了。”

小宋：“那确实是不错！

你们满意这家报纸吗？”

客户：“还不错！

挺好的。”

小宋：“是什么最令你们满意吗？”

客户：“他们的版面费比较低。”

小宋：“李总，我们的版费是标准版费，同行业都是这个标准，而且我们报纸的发行量是本市屈指可数的。

您在其他小报上做几个广告合起来的发行量还不如我们一家报社，费用却高多了，您说是吧？”

客户：“嗯，这……”

小宋：“您就别犹豫了，您看是做13版，还是14版？”

（客户沉默了10秒后）

小宋：“李总，您是知道的，目前有很多客户都想做头版，您要是再迟疑的话，就错过后天的版面了。

今天是最后一天的小样定稿，您看您什么时候方便把材料发给我？”

客户：“那好吧，我先看看。”

案例分析：

当你给潜在客户打电话的时候，总会遇到这样的答复：“我很满意目前的供应商。”

其实，仔细分析一下客户答复中所说的“满意”

，这个意思可能是120%的满意，也可能仅仅是55%的满意，甚至有可能是采购人员不愿意改变现状罢了。

所以，绝大多数的潜在客户会说：“我很满意目前的供应商。”

90%的客户不愿意更换供应商，只是因为他们觉得这是一件费时的事情而已，并不是对现在的供应商就真的满意。

所以这就到了考验推销员右脑能力的时候了。

案例中的小宋正是理解了客户所说的“满意”

的含义，所以，他并未继续介绍自己报纸的优势，而是说：“那确实是不错！

你们满意这家报纸吗？”

目的就是要确定该潜在客户到底对现在的供应商有多满意，接下来又追问客户满意的原因，这是一种获得对方理解以及认同的右脑技巧。

在得到客户的回答是“版面费比较低”

时，小宋终于了解了客户满意程度的真实性，于是他开始使用自己的左脑，详细分析自家报纸更具优势的方面，比如发行量很大，使客户认识到自家报纸的版面费并不高，最后取得了客户的认可。

所以，面对类似客户的拒绝时，推销员可以先采用右脑技巧，探知客户满意度的真实性，然后利用左脑能力说服顾客，转移潜在客户现有的忠诚度，从而达到替代其目前供应商的目的。