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第一章 1 例会（第4页）

“你是说，将业务员的提成比例提高，改为奖金形式分期发放？”

方浩儒靠着椅背，听完她的陈述，开始发问。

“是的，其实我们以前的提成比例并不低，但是当月与工资一起结算，对于业务员肯定缺乏经济上的约束力，江总已经告诉我们，提成可以另增加两个百分点，但其实再高的比例都不一定能有效地留住他们，人的欲望往往是无止境的。

因此，我们这次调整的措施，会是激励与制约相结合。

业务员每推出一张卡的提成比例，由原有的5%加上江总准备提高的2%，合在一起再重新拆分，除了月度提成，还会增设季度提成和年底的奖金，分阶段考评计发，并且有不同的考评机制……总之，只有在公司工作满一年，并且业绩达标的业务员，才能拿到总共7%的收益。”

接着，陈溪又将如何通过各阶段来激发业务员的斗志、稳定军心以及进行有效淘汰的构想做了详细的陈述。

方浩儒靠坐着，静静听她讲完，又转向方汇金融的总经理江诚：“江总，你对此是什么意见？”

江诚之前并没有与陈溪详细沟通过激励方案的具体内容，只是泛泛地给了点意见。

见老板问起，他干咳了一声，说道：“嗯……我觉得Rosie的方案挺好，这样一来，提成比例没有超出7%的预算，同时还尽可能保证好的业务员在公司留的时间长一些……我觉得可行。”

“那么，一年以后，这些业务员如果又有了新的需求，你们打算怎么办？”

方浩儒淡然地看着江诚，“继续‘让利’，给他们加钱？万一人家还是不满足呢？”

江诚一时被问住，下意识地望向陈溪。

陈溪沉着回应，提出激励措施还有个配套的“业务小组”

方案，会设定团队指标及晋升机制，为那些渴望得到升迁的业务员提供在公司内发展的机会；另一方面还会根据个人特点，安排适合的业务员去其他部门轮岗培训甚至调换职位，接触不同类型的金融服务产品以便横向拓展业务能力……

她中途停顿下来，看了眼江诚，江诚立即机灵地点了点头，表示赞同她的观点。

于是她又做了个总结：“基本上，我们把这些‘淘’出来的、我们真正需要的特色人才留住，其他的基层业务员除了受这次方案的季度或年度奖金牵制，暂时没有太大的变动，或许这部分人还会不断地‘换血’，但那其实可以视为是一种正常的新陈代谢。

这些，就是我们大致的框架思路，现在还需要细化一些具体事宜，我们会逐步与江总或者相关的业务部门负责人进一步探讨。”

说罢，她又看回方浩儒。

方浩儒垂眼抱臂沉思了片刻，终于开口：“我认为这个思路不错。

Rosie，你们可以进一步完善细节，并且再仔细检查一下，看看在这个过程中有没有实施上的缺陷。

另外，江总，我希望你也投入些精力，和Rosie共同完成具体的实施方案。”

他说着又看向方姜楚楚的秘书Alida不在，Alice，麻烦你转告她，这件事也需要她参与进来。

Rosie，回头你将现有的书面资料先发一份给Amanda。”

陈溪表情僵硬地盯着自己面前的日志本，低声说道：“其实前期……我们与各相关部门都已做了很多次的沟通，收集到了一些信息。

现阶段我们已经完成了初步的框架，所以……完全可以自行跟进，如果有需要，我们再向有关部门求助。”

方浩儒放低视线，似乎没听见，继续自说自话：“除了江诚和Amanda这边，其他几位总经理也都应该结合HR这次的方案，综合考虑一下，看看本次的措施与你们各自公司的营销激励政策有什么不协调，或是不公平的地方，有就尽快提出来，避免方汇的新举措出台后，又影响到其他公司营销人员的工作情绪。”

在座几位总经理相继点头回应，陈溪暗暗咬了咬牙，不再看方浩儒。

“对了，江总，”

方浩儒又面向江诚继续道，“你刚才做总结时曾提到说，还有一些已经跳槽的业务员现在又想回来，我刚才没来得及问，现在你能否说说是怎么回事儿？”

江诚的第一反应又是先看了眼陈溪，连忙答道：“噢，是这么回事儿……”

方汇的业务骨干被几家新成立的金融公司高价挖走后，这群飞向远方的小鸟，终于体会到了天有多高、地有多厚，而自己头上的光环也随着环境的改变而渐渐褪色。

在新公司的“蜜月期”

一过，新东家便露出了“剥削阶级”

的丑恶嘴脸，高待遇伴随着高压力——你要求的钱我给了，你就得给我创造出我所期待的价值，否则好景不长，我也很遗憾……天空中的小鸟这才惊觉，面临真正的风吹日晒，自己的翅膀其实很单薄；真的要去领导一个团队，跟自己一个人冲业绩，全然是两个概念！

往日能出类拔萃，其实是因为自己站在“巨人的肩膀”

上。

而小公司不比大集团的实力，老板谈不上财大气粗，在用钱方面颇为悭吝，舍不得在市场拓展上做大手笔的公关投入，又往往将人才“神化”

，就指望着请个专业人士来便可白手起家、点石成金……待发现寄予厚望的人才实际上自身并不具备这种造血功能，他们在失望之余又开始心疼先期被“骗取”

的信任加钱财，因此对着请来容易又送走难的“神”

们，老板的脸色也是“晴转多云”