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第四 伟大始于卑微 企业家是如何炼成的（第1页）

第四节伟大始于卑微：企业家是如何炼成的

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从1987年华为成立到1993年C&C08万门机成功开局，任正非和华为跌跌撞撞地闯了过来。

华为已经度过了最危险的生存期，从幼童成长为青年，可以走上擂台，跟国际大企业和国内竞争对手过过招了。

每一个成功的企业家自然有其成功的秘诀，从中细细分析，我们的确能看出有一条明确的主脉络在引导任正非的成功，让任正非一开始就走在正确的路上。

1.不拼命就会死

华为是在中国积贫积弱、通信行业整体落后多年的形势下创立的，虽然赶上了国内通信行业的巨大“风口”

，但风口大，竞争也就大。

刚出生，华为就要面对诸多国际大企业的碾压，要面对国企、同行的竞争，要面对贷款政策的歧视，要面对用惯了进口设备的官员的不信任。

一个没有政府背景的民营企业，一个从0到1的企业家，除了拼命，别无他法。

任正非选择的这条路可以说是备尝艰辛，险象环生。

任正非亲口讲过两个例子：

有一次，为了挽救一个地方市场，华为高层某管理人员亲自赶往沈阳。

当知道该客户要在一个宾馆与爱立信洽谈时，刚到沈阳的他没顾上喝一口水，就立刻赶到宾馆大厅守候。

由于不知道客户什么时候谈完，他就一直守在那里不敢离开，连饭也不敢吃。

直到深夜1点半，那个客户终于出来了。

那位华为高层立即上前搭话，但对方撂下一句“没有时间”

就走了。

还有一次，某年的冬天，华为的一名博士在北京首都机场接一个重要的客户，因为飞机晚点，那名博士在寒风中站了4个多小时。

终于，重要客户到了，看到有人接他自然很高兴，但是当知道不是AT&T（朗讯电器）的人接时，扭头就走了。

但就算遭受这样的轻视和羞辱，任正非带领的华为人也只能忍受。

跨国公司把主要城市占领了，任正非就只能搞“农村包围城市”

，去做那些条件差、利润微薄的偏远市场。

华为人张建国1992年被派到福建，天天开着一辆破旧的吉普车在各个县城和乡镇跑。

三年下来，他对各个县城的分布了如指掌，随手就能画出一张福建的县级区位地图。

1994年，刚刚加入华为不到两年的李杰被调任营销，任正非在大会上问他：“你们一年最多能跑多少个县？”

李杰拍脑袋回答：“500个吧。”

任正非说：“那我就按500个县定指标，你们去跑。”

于是，十多个人，开着公司配备的五六台三菱吉普和两台奥迪车，从深圳奔赴全国各地的县邮电局，推广华为刚刚研发出来的局用交换机。

每个县差不多需用3天时间，每个人跑了四五十个县，用了两年时间，跑了500个县，积累了几尺厚的客户资料……

1994年夏，华为刚刚完成上海市话局增值业务平台系统开局，正好赶上一次全国电信高层会议在上海召开。

这是一个向全国运营商展示华为的绝好机会，华为立即决定将万门机运到会场，搭建一个展示平台。

但是留给华为的准备时间不多。

华为上下都行动起来，不到5天时间就完成了设备运输、展位搭建、设备调试的全部工作。

现场会那天，凡是观摩过华为产品的专家、政府官员，都对华为的技术很是震惊。