五二小说网

手机浏览器扫描二维码访问

赋予对方更高贵的动机让对方主动做出改变（第2页）

他们之后都选择在詹姆斯这儿购买新车。

在这里，詹姆斯·托马斯的做法很简单，就是放弃主动给对方施加压力或者恐吓的机会，转而挑起对方较高层次的心理动机，这样就改变了过去那种“我是对的，而你是在无理取闹”

的争论模式和批评模式。

他赋予了对方更好的态度和更加完整的沟通理由，对方看上去会被迫掌握主动权，成为占据道德制高点的一方，但实际上当他们被推上这个制高点后，会慢慢转变自己的态度，并确保自己向这个态度所表现出来的形象靠拢。

比如当某人意识到自己和他人将会因为某个话题发生争执的时候，可以提前给对方戴高帽，“你是我见过最理性的人之一，我想我们的谈话会非常有趣”

。

当对方听到这样一句话的时候，很可能会进一步克制自己的情绪，以便让自己的言行更加得体和理性。

一位销售员在推销自己的产品时，为了顺利卖出产品，也会这样赞美顾客：“您是我见过的最有耐心，也最具辨别能力的顾客，和您的对话非常轻松，我甚至都不用多说什么，您就可以完全理解这一切，而您向我提出的各种问题也表现出您非凡的见解。”

这样的话无疑会让顾客在试图争辩和提出质疑时有所收敛，而且会让顾客觉得自己受到了尊重。

当某人与其他人发生争执的时候，通常会邀请第三方进行裁决，这个时候争吵的一方直接称赞第三方：“你的公正使我意识到你是一个很有原则的人。”

那么第三方往往会有意无意地偏向称赞自己的人，并认为这就是自己所坚持的公平公正原则。

很多时候，当人们试图挑起他人较高层次的心理动机（自尊、自我实现等），或者将他人的想法拔高到一个非常高的层次上时，对方往往会以高层次的个人形象和修养来约束自己、完善自己。

对方会认为自己是一个具有同理心、分辨能力和理性思维的人，是一个愿意为他人付出且能够宽容他人的人，是一个非常好接触且不会对周边人造成伤害的好人。

他们从某种程度上会忽视和克服自己在沟通中的一些缺陷，会想方设法迎合赞美者的表达，从而给自己设定一个理想化的角色，并向这个理想化角色靠拢。

这样的行为是符合人们的心理活动的，毕竟多数人都希望自己成为一个受人欢迎、受人尊重的人。

人们大都希望自己拥有一个相对完美的形象，而一旦有人为他们描述和赋予了这样的形象，他们就会主动让自己变得高贵起来，让自己在人前留下一个更好的形象。

这种想法会促使他们在沟通中愿意做出让步，做出一些迎合性的调整。

需要注意的是，在挑起他人高贵动机的时候，重要的是挑起和激发他人追求美好形象的渴望。

这里面说的赞美也并不是无节制、无尺度的奉承，而是一种诚意的展示，一种沟通期望的展示。

沟通者通过激发性的语言来赞美对方，正好是一种非常有趣的暗示：“我希望你成为一个高贵的人。”

而这样的期望在赞美的语言下，无疑会赢得对方的允诺。