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准确揣度对方的消费心理（第1页）

准确揣度对方的消费心理

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有家房地产公司招聘员工，对前来面试的应聘者提出了一个问题：“你可以说一说买房的人究竟是怎么想的吗？”

很多人都认为买房子的人最主要的想法就是希望房价上涨。

面试官笑着说，你们说对了一半，但是能不能说得更加具体一些呢？

这个时候只有一个应聘者做出了回答：“我觉得消费者的心理具体有三种，一种是担心房价会下跌，或者停滞不前；第二种是觉得周围的人都买房了，如果我不买房，就错过了机会；第三种是便宜的房子会越来越少，一旦房价上涨，自己就再也买不起了。”

最终这个应聘者成了当天唯一被面试官看中的人。

如果对应聘者的话进行分析，就可以发现他的表述正好对应了三种常见的消费心理：恐惧心理、同侪压力、稀缺心理。

这三种消费心理是消费者身上最常见的心理，因此销售员在看人识人时应该重点从这些心理进行把握和分析。

——恐惧心理

心理学家认为，当人们接触到恐惧的事物时，肾上腺素会快速上升，这个时候人体会做出原始和本能的“攻击或逃避”

反应，可以说，恐惧是人类的一种本能反应。

在日常生活中，恐惧感是最常见的一种情绪反应，消费者同样容易产生恐惧心理。

比如许多人在购买产品时，会提出诸多疑问，“这个产品质量合格吗”

“最近都在谣传有疯牛病，这些牛肉安全吗”

“我上次购买的手机半年就坏了，这一次不会又是这样吧”

“这个产品没人用过，能保证安全吗”

，这些话往往反映出了消费者内心的恐惧感和不信任感，而此类恐惧感往往建立在自己过去不好的经验上，建立在其他人不好的经验上，建立在社会舆论的基础上，又或者建立在自我感觉的基础上。

有时候销售员又会挖掘和利用消费者的恐惧感，比如保健品的推销员会重点谈论疾病和死亡，卖车的会重点谈论安全性，卖化妆品的会强调容颜的保养，卖宠物狗的会强调对孤独和无聊生活的驱除。

其实这些销售员只不过是抓住了人类常见的恐惧心理，包括对疾病、死亡、孤独、衰老等现象的恐惧。

当销售员发现消费者对这些恐惧感的具体反应时，应该分析这些反应，了解对方的心态，然后找到绝佳的营销方式。

——同侪压力

人类在评估自己的行为或决定时，大部分是与他人产生联系的。

作为社会动物，人类生来就有从众心理，即便是在认知自己的过程中，也会通过他人与外界的反馈来不断判定自己是怎样的一个人。

在这种情况下就容易产生同侪压力，同侪就是指基础条件、身份等相似的人，而这些人的行为决策在彼此之间产生很大的影响。

这种心理对人们的影响，在生活中随处可见。

当某个企业家发现周围的朋友都不喜欢购买某款手表时，自然而然也会对这款手表产生排斥感。

容易产生同侪压力的人往往缺乏独立的思维，缺乏自主做出判断的能力，他们常常依附他人的想法，以他人的标准作为自己的参考标准，他们的口头语就是“我朋友觉得这款产品……”