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努力养成销售工作的好习惯（第2页）

它们本身也是从认真负责、精益求精的工作内驱力中发展进化而来的。

那么如何才能将内驱力转化成为习惯呢？

从心理学的角度来分析，想要养成良好的销售习惯，就需要重点把握四个方面的工作，它们分别是触机、惯性行为、奖励和信念。

触机是指那些能够触发个人习惯的原因，时间、场景、人或者物都是比较常见的触机，有的人准时起床、准时上班、准时睡觉，这里的触机就是时间；有的烟民上了公交车就会习惯性地扔掉烟头，这里的触机是道德和制度；有的人进入考场就害怕和哆嗦，习惯性地低头，这是考试失败的场景成了触机。

对于销售人员来说，赴约时非常守时，每天在固定的时间拜访客户，见到顾客就保持微笑，在顾客进店之前就打扫卫生，这些行为都可以找到相应的触机。

反过来说，想要培养良好的销售习惯，就可以先找准和培养相应的触机。

比如销售人员必须保持良好的服务态度，必须培养良好的服务习惯，那么就需要从生活中挖掘各种触机，如回忆一些因为服务态度良好而赢得顾客认同和赞美的工作片段。

又或者因为每天都多跑了两个小时的业务而受到老板夸奖，从而产生了每天下班后加班两个小时的习惯。

惯性行为指的是一种无意识的行为，这些行为往往不为自己知道，自己根本意识不到它们的发生，就像一些销售员会有意无意地迟到，会在和顾客交谈时左顾右盼、心不在焉，或者在跑业务的时候经常抽空玩手机游戏。

无论是不好的行为还是好的行为，都是惯性使然，销售员必须引起足够的注意和充分的重视，想办法表现出更多好的销售习惯。

杰克·霍吉这样定义好习惯：“永远信守承诺，开会和约会不迟到，从来不忘记回复电话，与同事、客户、家人的沟通更充分一些，总是明确告知他人自己将做什么以及日期安排，快速处理各种琐碎的行政事务，积极倾听，永远不要等到最后一刻才做计划。

一经介绍，就永远记住对方的名字。

与人交谈时，保持良好的眼神接触。

保证每天的饮食健康，定期锻炼身体，少看电视，多看书，常与家人共进晚餐，控制情绪和脾气，至少把每月收入的十分之一用于适合自己的某种投资，定期给家人或朋友打电话或写信。”

对于销售员来说，他们要做的往往比这更多，而且他们有一万个理由确保自己保持一些让自己看起来更受欢迎的习惯。

奖励是培养习惯的一个重要动力，相比于触机和惯性行为，奖励更多时候是一种非自觉的行为，它强调的是对个人思维模式、行为模式的纠正和领导。

因为人本身具有一定的惰性，具有即时满足的想法，为了让自己看起来更加理性，为了不受到负面思维的影响，就需要对自己进行奖励，每当自己按照要求做好一件事时，就要给予相应的奖励。

比如当销售员在下班后坚持整理一天的工作文档，或者在顾客辱骂自己时，保持心平气和的态度，当他们能做到这些事情时，可以允许自己放两天假，或者花一个下午购物来犒劳自己。

通过及时的奖励，个人更容易重复和继续之前那些合理的行为。

信念是一种个人的思维模式和价值观念，它是建立个人习惯的内在动力，这种动力具有一定的价值倾向和强烈的目的。

比如销售员和商家在销售活动中往往具有一些信仰，有的人之所以愿意做到每天跑的客户比公司规定的还要多一个，就是为了充实自己；有的人在谈判过程中会自觉地降低手机音量，这是出于对顾客尊重的信念。

信念还是销售工作中非常重要的精神力量，也是推动习惯形成的不可或缺的要素，那些拥有良好习惯的优秀销售员拥有更为强大的信念，也拥有更高的职业素养。