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一掌握行业信息（第1页）

一、掌握行业信息

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众所周知，在谈判过程中，如果一方掌握的信息更多，尤其是重要信息，那么他将会掌握更多谈判的主动权，如果他能够了解对方的底牌和核心信息，那么整个谈判将会被他掌控。

掌握的信息越多，意味着越有可能进行有针对性的谈判，谈判者知道该如何引导谈判进程，如何合理做出应对，并懂得给对方施加必要的压力。

可以说，信息是整个销售活动和谈判进程中非常重要的因素。

任何一个出色的策略都不是随便制订出来的，人们需要对相应的信息有所了解，这样才有可能把问题考虑得更加周到，将机会牢牢掌控在自己手里。

所以，对于销售员来说，如果他们打算让谈判进程朝着更有利于自己的方向发展，就需要在信息收集上多花费点儿精力。

一般来说，在信息收集方面有一点很容易被忽视，那就是行业内的销售信息。

这些信息对整个销售进程有很大的影响，也是说服顾客的重要信息。

行业信息往往包含了两种：第一种行业信息是公开的，无论是销售员还是顾客都可以查询到相关的信息。

行业内的有些信息是公开的、透明的、大众化的，这些信息对于销售员来说作用不是非常大。

想要说服顾客，就想办法获得更多的顾客不知道的行业信息，尤其是行业内的销售信息。

还有一种信息是内部信息，只有参与行业内的少数人才有机会了解这些信息。

顾客对相关的信息并不太了解，这样的状态往往会让销售员在销售活动中占据主动地位。

受囿于知识结构、知识水平、生活环境、社会地位等因素，很多时候人们的信息结构存在先天缺陷，他们缺乏相应的获取信息的正规渠道。

在面对行业内部的信息时，顾客通常处于信息匮乏的状态。

比如，很多奢侈品的成本价非常低，可能只有几百元。

但是，由于顾客对相应的信息和制作流程不了解，销售方会大幅提升价格，顾客只能按照高价购买相应的产品。

钻石就是其中一种，如今有很多人仍旧将钻石当成昂贵的消费品，可实际上钻石（尤其是碎钻）的成本并不高，很多钻石切割和销售商在购买钻石时可能只需要花费产品价格十分之一的成本。

对消费者和顾客来说，很多时候他们对行业信息没有充分的了解，这就使他们在购买产品和服务时处于被动位置。

反过来说，如果销售员能够更好地了解行业信息，并且善于利用这些信息进行谈判，同样可以有效提升销售的成功率。

了解行业信息包括：市场上同类产品的行情；该产品是否具有持续营销的必要；是否具有更持久的市场影响力；其他商家出售该产品时的报价。

比如，苹果手机在过去十年内一直都排在销售榜的前列，它引发的社会效应在科技圈内非常罕见，在整个商业发展史上也是如此，果粉们的狂热及忠诚几乎将苹果手机推上了神坛。