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二软硬兼施的红白脸策略（第1页）

二、软硬兼施的红白脸策略

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有个企业家由于资金不足，准备将多条生产线出售给一个合作伙伴，他希望以700万元的单价出售，并且要求对方必须至少收购四条生产线。

可是旨在获得生产技术的合作伙伴并不希望花费更多的钱收购，按照他的想法，只需要收购两条生产线就可以了，等到自己掌握了生产技术之后，完全可以自己拓展生产线。

由于两者提出来的总价相差了至少1400万元，双方一直难以就收购事项达成一致。

在经历了多次谈判之后，企业家对出售生产线的事情渐渐失去了耐心，他放话说要取消这一次的谈判。

话虽如此，企业家仍然不希望失去谈判的机会，所以他找到了助理，并安排对方与合作伙伴再进行一次谈判，而且千叮咛万嘱咐助理必须保持温和的谈判态度。

助理见到合作伙伴之后，将企业家的谈判条件重复了一遍，尽量表现得很平和，甚至还表示未来还有更加广阔的合作空间。

但合作伙伴并没有被打动，他仍旧坚持自己最初的观点，认为自己只需要购买两条生产线。

新一轮的谈判仍旧没有结果，助理不得不对合作伙伴提出了自己的看法：“我知道再这样下去，我们之间还是难以达成共识，我不确定您是希望和我继续谈判，还是希望和我的老板直接进行会谈。”

助理说完之后，合作伙伴终于松口，表示愿意接受他提出来的条件，购买四条生产线。

在类似的谈判中，很多人都不清楚购买者为何最后会做出妥协，毕竟之前他们的态度都表现得非常强硬。

但如果对整个销售过程进行分析，我们就能够明确地了解到内部的各种技巧。

比如，在谈判的开始阶段，销售方的态度往往很强硬，为的就是明明白白地告诉购买者，“我的立场就是这样，没有多余的让步，要么合作，要么直接作罢”

。

这个时候，销售方的代表扮演的是一个坚定的利益维护者的角色，他的立场与购买者是完全对立的，态度是坚定、强硬的，让人觉得很有压迫感。

当双方在一个对立的、压迫的氛围中谈判时，彼此之间的矛盾和分歧会被激化，这个时候，双方可能都会意识到矛盾的尖锐，以及彼此之间可能面临的“矛盾彻底激化”

的风险。

因此，双方必定会找一个“和解”

的方式，或者说会各自找一个台阶，以温和的方式缓解此前积累的矛盾。

在这个时候，销售方派出一个“说好话”