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二软硬兼施的红白脸策略（第2页）

的温和派来解决问题，形成一种强烈的对比，让购买者意识到“如果不坐下来好好说话，那么此前的激烈矛盾将会继续扩大，各自的诉求将会更加难以获得满足”

。

当购买者意识到自己可以找到一个更好的解决问题的方法时，就会做出让人感到更加轻松的选择。

这是典型的红白脸策略，这样的策略在销售谈判或商业谈判中很常见，它的主要策略在于制造一种对比，让顾客感受到两种截然不同的谈判风格，并在谈判中引导对方做出妥协。

这就像是给对方提供了两条不同的道路，一条道路阻碍重重，另一条道路相对顺畅，这个时候，行路者会在对比之后选择走更加顺畅的道路，而这两条道路本质上又是相通的。

通过对比，顾客可以更好地做出判断，毕竟在结果一致的前提下，人们更希望同那些态度好的人沟通。

顾客一开始之所以选择和唱红脸的人“对抗”

，目的就是获得更多的利益，他们期待着对方做出妥协，只不过对方强硬的表态让谈判陷入了僵局，但僵局本身并没有让顾客放弃让对方做出更多妥协的想法。

等到谈判者邀请唱白脸的人入局之后，顾客很容易被对方温和、体贴入微的表达方式吸引，并且会忍不住进行对比（唱白脸的人也会推动这种对比的发生）。

当他们意识到自己如果不做出让步的话，可能会重新陷入与唱红脸的人对峙的难堪局面时，会快速寻找解决问题的方法，而忽略了一点——他们原本可以再次强硬地表达自己的立场。

事情的结局没有太大变化，但顾客确实会在不同状态的沟通模式中做出最终的决定。

在整个谈判过程中，唱红脸和唱白脸的人通常需要保持协作。

其中，唱红脸的人是最主要的谈判者，他的目的就是通过强硬的表态让顾客产生更多的压力，而压力越大，顾客也就更期待寻求温和解决问题的办法。

这个时候，唱白脸的人主动登场，想办法推动整个谈判过程，他会运用更加柔和的方式将顾客尽可能推向唱红脸的这一方。

从心理学的角度来说，一个人如果在某些方面承受了巨大的压力，那么，他往往期待着从一些压力更小的地方突围，高压力会将他推向一些“低压区”

。

所以，当销售一方设置了高压区之后，就可以更加顺利地引导顾客进入自己设置的低压区，从而成功说服顾客做出妥协。

一般来说，唱红脸的销售员和唱白脸的销售员有着明确的分工和完美的配合，他们善于运用出色的谈判技巧来引导顾客做出让步。

而在整个谈判过程中，他们也会巧妙地掌控好节奏和力度，不会贸然给顾客增加过多的压力，也不会在温和的对话中完全丧失主动权。

虽然唱红、白脸的人态度不一样，但两者之间有很强的联系，双方有着共同的目标，两者相辅相成，共同引导顾客完成交易。