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一从不同的角度做出解释（第1页）

一、从不同的角度做出解释

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在销售谈判中，销售员和顾客之间难免会在某些问题上产生分歧。

面对分歧的时候，有的人会坚持对分歧的点进行争执，强调自己的立场和条件是合理的；而有的人则会改变谈判的方向，从另外的角度为自己的立场做辩护。

第二种方式实际上是一种分歧和压力的转移，当顾客对产品和服务提出质疑的时候，销售员需要找出其他的优势来进行解释，而不是盲目地将注意力集中在如何针锋相对上。

比如，当对方强调价格时，销售员就要强调产品的差异，如自家产品的功能更加完善、原材料质量更好、做工更加精细、款式更新、品牌更加强大，或者说产品是特制的。

如苹果手机要比其他品牌的同类型手机贵，苹果公司就总是强调手机的与众不同；如Facebook公司推出的OculusVR产品要比其他品牌的VR产品价格更高，当顾客抱怨产品价格的时候，这些公司的销售代表就会强调自家的产品质量更好、性能更优越。

当对方认为产品和其他产品不同，如认为产品的用料不一样时，销售员就可以强调产品的价格。

比如，某个人购买自行车时，发现一款自行车与其他店里的自行车类似，但它缺少一个头盔，所以他在谈判中一直强调车子没有头盔的事情，这个时候销售员可以说：“你也知道这两种产品不一样，那么价格肯定会有一定差别的，你刚才说的那款产品，其他人卖1560元，我们这儿只卖1200元，就是少了一个头盔，但却低了360元，这笔钱完全可以买一个好的自行车头盔了。”

当对方强调自己购买的产品价钱更低，而且产品性能更加完善的时候，销售员会强调品牌价值的作用，产品的质量。

比如，如今有很多运动手环具有手机通话功能，但这并不代表这些产品就是好产品。

耐克和阿迪达斯推出的运动手环，功能相对单一，但质量有保证。

而很多其他品牌的价钱很低，却片面追求各种性能，这样做会降低产品的质量，导致每一种功能都不够强。

所以，耐克和阿迪达斯的销售员在推销运动手环时会强调质量，强调产品在运动数据监测方面卓越的性能。

当顾客抱怨产品某一方面的劣势时，优秀的销售员往往不会针锋相对，而是选择从不同角度强调产品的优势。

简单来说，他们并不想和顾客在某一个产品的“缺陷”

上纠缠不休，选择从另一个角度进行解释，无疑会让问题变得更容易解决，或者说，他们可以转移顾客对这个“缺点”

的关注，缓解顾客对这个“缺点”

的排斥。

那些经验丰富的销售员能够意识到这些谈判方式的重要性，“当顾客认为你的产品偏贵时，不要试图去争辩‘我的产品不贵’；当顾客认为产品功能单一的时候，不要试图去争辩‘其他品牌的产品也是如此’。”

在他们看来，当顾客找出某个缺点时，最好的方法就是找到产品的其他优势进行替代，这种替代往往就是最好的解释。