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二掌控奏循序渐进（第1页）

二、掌控节奏，循序渐进

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在销售活动中，想要让双方有一个更加和谐、顺利的谈判进程，就要主动引起对方的兴趣，这种兴趣不仅仅在于对产品产生兴趣，也在于对销售员产生兴趣。

可以说，兴趣是整个销售活动及销售谈判的核心，善于谈判的人往往并不急于直接介绍和推销自己的产品，而是想办法打造一个更好的谈判氛围。

当顾客面对一个陌生人时，他们不太可能在第一时间就表现出基本的信任感，他们不太容易说服自己去相信陌生人手中的产品。

真正的问题在于，人们可能无法顺利地发起谈话，销售员和顾客之间的联系显然不能直接从产品交易开始，这与销售工作的成功率有直接的联系。

很多人承认自己在谈判的时候，并没有和顾客进行太多的交流，顾客需要什么产品，他们就介绍和提供什么产品。

这是一种最冷淡的销售方式，一切都是按照最纯粹的“供需关系”

来进行的。

但事实上，销售员是可以主动联系顾客并说服对方购买产品和服务的，这种情况下，销售员需要在正式谈判之前与顾客进行更为亲密的交流，成功激发对方沟通的兴趣。

那么该如何挖掘和引发对方的兴趣呢？《联合日报》的经理肯特·库珀曾经说过这样一段名言：“有一个要点，编辑们应当铭记于心，那就是：人只对自己有兴趣。

还有一个衍生要点就是：人只对与自己相关的人或事感兴趣。

你从来都不会注意那些登在报纸头版或二版上的关于欧洲的重要新闻，你只会急于了解你应该缴的所得税是否有了新规定；是否修建了一条新公路，使你每天晚上可以不在拥挤的人群中走回家去；你所住的那条街地价涨了没有；是否有你认识的人死去了；在你昨晚参加的重大宴会中是否有神秘嘉宾；这条消息是否提及了你。”

销售员有必要保持耐心，想办法先了解对方的相关信息，培养更为稳定的关系，避免对方始终保持强烈的防备心。

这也是循序渐进的一个具体体现，销售员有必要保持耐心，逐步打开沟通的通道，为自己的介绍奠定基础，同时引导顾客一步步进入自己的销售模式和谈判节奏。

比如，著名的推销训练大师汤姆·霍普金斯曾经提出了“NEADS”

法，这是一套有效的心理引导方法和沟通方法。

该方法的核心理念就是收集对方当前的信息。

比如，通过闲聊了解对方的家庭背景、职业、经济状况、消费习惯等信息，这一类闲聊往往不需要特定的目的，广泛收集资料非常有必要。

销售员可以在多维度的信息中了解自己想要的东西，从而总结出对方的消费模式，以及对产品和服务的期待，挖掘出深层次的需求。