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二掌控奏循序渐进（第2页）

“NEADS法”

拥有比较明确的逻辑思维，整个流程都是环环相扣、不断递进的。

N（Now现在）指的是了解顾客现在所拥有的东西，如消费经历、消费习惯、职业、经济水平、消费的模式等。

销售员有必要在第一时间内收集顾客的相关信息，收集的信息范围应该尽可能广泛一些，这样不仅可以获得更多的信息，还可以获得更多接触的机会。

E（Enjoy享受）是指了解顾客当前所使用的产品、所享受的服务，了解顾客对相关产品和服务的具体想法、判断和购买的标准。

确保更加准确地了解隐藏在背后的消费行为模式，了解顾客究竟对什么感兴趣。

这样就能够更加准确地掌握好销售的重点和方向，提高成功率。

A（Aspiration意愿）是指顾客对交易或消费的期望。

这种期望源于他们过去的消费体验和交易心得，依靠过去积累的经验，他们知道自己需要什么，知道什么样的产品最适合自己，知道产品还需要在哪些方面做出改进。

在这一阶段，销售员的工作就是挖掘顾客深层次的需求，然后依据这些深层需求对自己的工作进行调整。

D（Deaker决策者）指销售员在了解顾客的需求之后，应该弄清楚谁才是最后的决策者，这样才能够保证自己不会在最重要的环节上出现问题。

为了避免顾客在需求和欲望被彻底激发后，自己却无法做主的情况出现，销售员应该提前去了解对方是否是最终的决策者。

找到最终的决策者，才能保证自己不会在谈判中做无用功。

S（Solution解决方案）是指销售员向顾客允诺会带来什么样的服务和体验，从而让顾客更加放心地使用产品或享用服务。

在这一阶段，销售员要做的就是帮助顾客答疑解惑，针对他们对产品和服务的疑惑，销售员需要给出一个完善的回答，从而保障顾客的权益以及购买产品的决心。

在这套方案中，销售员需要保持耐心，一步步去了解顾客的信息和想法，挖掘顾客的需求，引导顾客对产品建立最基本的信任。

不同的销售员可以使用不同的销售策略，但具体的做法大都需要遵循这样的过程：闲聊——把握共同点——深入交流——了解对方的消费和需求——介绍产品——进行谈判——提供产品和服务。

需要注意的是，在整个谈判过程中，销售员应该掌控好节奏。

在面对顾客时需要把握好进度，不要过分着急，也不能过于拖沓，一切都按照顾客的反应进行，如果顾客购买产品的欲望很强烈，而且对价格也比较满意，那么就不用继续保持慢节奏了，尽快进入主题，完成交易才是硬道理。

反过来说，如果顾客对交易根本没有任何兴趣，而且提出来的报价和销售员的预期价格也相去甚远，那么，就要及时选择放弃。