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三树立打破谈判僵局的信心（第2页）

，“围场策略”

就是一种暂时搁置分歧的方法，当顾客对销售条件、销售价格不满意的时候，不要试图逼迫对方做出改变，而应该像放马一样，带着马匹四处溜一圈，进行心灵漫步，等过了一段时间再去讨论这些事情。

谷歌公司的总部一直都被人认为是世界上最美的办公区，里面绿树成荫，到处都有草地。

平时工作过于劳累的时候，大家就会去草地上坐一坐，呼吸一下新鲜空气，适当调节一下情绪。

即便是进行商务谈判，谷歌公司的高层也会在谈判陷入僵局时出去走一走。

他们认为，在狭窄沉闷的办公区和会议区中，谈判一旦陷入僵局，就可能进一步受到压抑环境的影响，如果能够暂时放下争议，到外面逛逛，也许可以更好地缓解双方紧张的情绪。

很多公司则设置了娱乐区，一旦谈判双方觉得难以达成一致，或者无法在分歧和矛盾中找到和解的方法时，就会先暂停谈判，然后去娱乐区喝一杯咖啡、打一打保龄球，或者去唱歌房唱几首歌发泄一下。

当彼此的压力得到释放，紧张情绪得到缓解后，双方就能够更好地进入状态重新谈判。

暂时搁置矛盾点也可以试着从其他一些矛盾更小或没有什么冲突的环节入手，先将那些问题沟通清楚。

“我知道你的立场和需求，而我也有自己的考量，所以我们不妨暂时放一放，讨论其他问题，如合作期限、付款方式或合作细节等。”

在一些更容易解决的事情上，双方都可以获得继续谈判的动力，并且为解决更大的分歧奠定基础。

比如，一家外贸公司准备出售一批产品给客户，双方在谈判中谈到了各自的立场，结果彼此之间有很多问题一直悬而未决，其中最大的分歧就在于交易的数量。

外贸公司期待客户能够接受10万件产品，而客户则表示自己目前只想购买其中的7万件。

双方在这个问题上谈判数次，一直没有进展。

眼看着局面越来越僵，外贸公司的谈判负责人提议可以先对其他一些合作细节进行谈判，如发货时间、付款方式、产品的运输方式、产品的装配服务、产品使用的技术指导等。

当双方在这些小问题上达成一致后，彼此之间合作的欲望越来越强烈，解决问题的决心也越来越坚定，最终双方各退让一步，外贸公司出售了9万件产品给客户，双方顺利签订了合同。

谈判僵局是销售过程中很常见的一种现象，也是谈判艰难的一个佐证。

因此，销售员不用过度紧张，也不用把问题放大，毕竟作为各自利益的维护者，销售员的立场不可能和客户的立场完全一致。

考虑到各自的需求存在差异，彼此之间产生分歧非常正常，重要的是人们需要在漫长的谈判中建立解决问题的信心和决心，同时找到解决分歧的方法。

而暂时搁置僵化的局面，搁置难以顺利解决的分歧，无疑可以给双方留下更多调整和思考的空间。