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三树立打破谈判僵局的信心（第1页）

三、树立打破谈判僵局的信心

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在日常的销售谈判中，人们经常会陷入争执和矛盾之中，而当销售员的想法与顾客的想法相差甚远时，彼此就难以达成交易上的一致，从而导致整个谈判搁浅。

但是，在面对谈判时，很多销售员会混淆僵局和死胡同的概念，常常将谈判僵局当成死胡同来看待，主动放弃继续做出努力。

僵局主要是针对谈判双方的巨大分歧来说的，由于立场不同、条件差距太大，严重影响了谈判的进展。

而死胡同不一样，相比僵局，进入死胡同之后，双方会感觉没有必要继续谈判下去了。

比如，有家公司与客户进行谈判，公司负责人希望维持过去的价格，但客户明确强调，自己接触了几家合作公司，对方都愿意以更低的报价提供产品。

这个时候，双方的谈判就会形成一个僵局，但这个僵局可以通过谈判打破，双方可以针对价格再次进行商谈，或者双方各退让一步。

真正的死胡同是指根本没有谈判的余地了，双方坚守的底线相去甚远，这样的矛盾根本难以调和。

这就像卖家认为，自己只有将产品卖到50万元才有盈利空间，而买方认为自己只有付出少于35万元的价钱，才不会亏本。

面对15万元的巨大鸿沟，双方之间可退让的余地很小，这种情况下，双方的谈判可以说基本没有成功的希望了。

还有一种情况就是谈判双方分歧很大，而且矛盾重重，彼此都觉得对方在给自己挖坑，在欺骗自己，这就导致彼此之间的关系越来越糟糕，根本难以认真坐下来好好谈判，这样也几乎等于进入了死胡同。

对于进入死胡同的生意，销售员没有必要强求，而应该选择尽早脱身，避免浪费时间的同时引发更激烈的冲突。

但在处于谈判僵局的时候，销售员还是应该保持耐心，寻找解决问题的办法。

比如，一个客户对自己的供应商这样说道：“对不起，你们现在的报价已经超出了我们的预期，所以我现在并不想讨论这件事，如果你们打算继续合作，那就请找我的秘书谈吧。”

供应商或许会觉得双方的谈判已经进入了死局，但事实上，相应的报价并非不可改动，彼此之间的对话空间也没有完全被压缩。

正如客户所说的那样“我现在不想讨论这件事”

，这就意味着双方可以暂时搁置这个话题，确保它不会进一步引发激烈的情绪对抗。

这种暂时搁置的策略在销售谈判中很常见，而且非常实用。

有的销售员会采取“围场策略”