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四尊重顾客的决定权（第2页）

有个刚参加工作的年轻人邀请朋友吃饭，由于自己经济实力有限，因此打算选择一些价格中等的菜式招待朋友。

进入饭店之后，饭店的经理二话不说，拼命推荐店里最贵的三道菜，一道价格1800元的“至尊澳洲龙虾”

，一道价格2000元的“极品鲍鱼王”

，一道价格1500元的“燕窝粥”

。

对这个年轻人来说，主菜最合适的价格在500元左右，像这样的大菜，自己根本消费不起，因此面露难色。

而经理并没有考虑这些，一直推荐这三道“硬菜”

，并且扬言这是请客最佳的菜式，来过这家店的客人如果没有吃过这些都不算真正的吃饭。

话已至此，年轻人骑虎难下，嘴里虽然附和着，内心却十分反感。

这个时候，有个朋友察觉到了他的尴尬处境，于是直接说道：“我今天肚子不太舒服，想吃点儿清淡点儿的东西，其他几个人最近也不想吃油腻的东西，要不你还是请我们去喝粥吧。”

年轻人立即顺着说下去：“既然这样，那我们就去对面的粥铺里喝粥吧。”

经理还没来得及挽留，几个人就直接起身离开了。

在这个案例中，饭店经理就是因为过于“自我”

的表现，让顾客自己的决定权受到了威胁，才导致销售活动失败。

如果他想要成功吸引顾客前来光顾，那么首先要做的就是不要干涉他人的决定，不要试图替顾客决定应该购买什么，不应该购买什么，这是销售工作者应该具备的一种基本素养，也是沟通和谈判中最应该注意的一点。

顾客会接受一些外来的建议作为参考，但绝对不会希望销售员替自己做出购买的决定。

一旦销售员真的越俎代庖，顾客也就丧失了对产品的信心，丧失了购买的意愿。

所以，真正聪明优秀的销售员会将决定权交到顾客手上，他们会提供一些产品的信息和数据、一些销售故事，或者一些必要的暗示。

但绝对不会直接告诉顾客应该选择什么产品，他们会反复强调“最终还是你自己做主，我只能提供一些参考”

“每个人的想法都不一样，你喜欢什么就购买什么”

“好不好不是我们说了算，还要看你自己的选择”

，类似的谈话往往会让顾客感到轻松舒适，他们不会感受到销售员咄咄逼人的气势和干涉的欲望，而这对于塑造良好的沟通氛围有很大的帮助。