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第二章 从线上到线下 建立流量生态获得经营安全（第1页）

第二章从线上到线下：建立流量生态，获得经营安全

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2019年SKG全网种草曝光高达19.45亿次，消费者如果在天猫、京东、小红书、抖音等平台搜索“颈椎按摩仪”

，SKG就一定能在首屏出现。

随着手机的普及，颈椎问题成为普遍的健康问题，SKG的产品又提供一种创新解决脖子不舒服的方案。

一边有广阔的市场需求，另一边又有价值创新的产品，再借助线上的流量红利，SKG在线上的推广投入取得了不错的ROI。

晴天修房子，雨天好安身。

当企业增长的时候，更要思考如何实现持续经营，如何对未来进行投资，建立起未来的生存能力。

SKG的营收结构只有很小一部分是来自线下的渠道，而从全国零售总额来看，线下的零售仍然占据主流市场。

所以，SKG要从线上走入线下势在必行。

如果品牌自身是一个流量大水库，作为经营者，为了企业的安全，实时保有水量，我们是不能让其水源集中于一种渠道的，否则企业的命运就被卡在那一种渠道资源上，渠道一停水，我们的水库就见底了。

只有建立多层次复合的流量结构，品牌的流量入口增多，流量入口之间互相引流，才能形成流量大开发、大生长、大循环。

有了流量的平衡与生发，才有企业的经营安全。

2019年SKG已经开始进行线下布局的试水，对线下进行投资，在全国机场、高铁站、商场、3C数码店、书店等布局网点门店。

华与华与SKG在合作的3年中，陪伴助力SKG从2019年的一个产品陈列专架、一个产品售卖专柜，发展到2020年的一个专卖店，再发展到2022年的旗舰店，全面打开了线下局面。

那为什么SKG从线上走到线下，不是一上来就开一家门店，而是从成本最低的产品陈列专架开始作为起手式？因为线上到线下之后，渠道的成本结构发生了重大的改变，在线上的时候主要是买量的成本，而线下要选址、装修、人工等，这些成本都是要真金白银地砸下去，如果一个店搞砸了，就不会有经销商愿意跟你合作了。

所以，四种线下终端形态，我们稳扎稳打，从小到大，步步为营，让SKG线上线下流量日趋平衡，形成了丰富的流量生态。

这样不管是线上还是线下，不管是线下的几种终端形态，都开始互为流量入口，就能形成SKG品牌流量的大生发和大循环。

1.线下征程第一步——产品陈列专架：元媒体思想重新开发产品陈列专架，实现产品的全自动销售。

最开始SKG的产品呈现的形态，主要是单个产品，以陈列架的形式出现在“别人”

的门店中。

流量的转化主要是靠数码潮品店、书店、手机店的客流转化，进店客流本身就不够精准。

品牌自身的抓手也较少，属于产品分销体系。

项目组以颈椎按摩仪的陈列展架为起手式，对进店的消费者的行为进行动作拆解，来思考这个陈列展架应该如何设计。

对于一个走进书店、手机店、数码潮品店的人，其实并没有带着“买颈椎按摩仪”

的目的预期。

这时候这个阵列展架，首要解决的问题就是“被看到”

，吸引消费者的注意，让他先看到我们，并且做到被看到的同时被理解，让消费者清楚地知道，我是一台“颈椎按摩仪”