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第三 调整对方谈判情绪（第1页）

第三节调整对方谈判情绪

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谈判和生活一样，也会存在着不同的情绪。

谈判情绪作为双方进行交流的一种特殊形式，是表达自身需求的重要方式。

情绪化会使人缺乏理性，看待事情存在着偏见，很容易产生谈判僵局。

在谈判过程中，双方的利益需求会千变万化，而谈判者的情绪也会随之变得波澜起伏。

所以，谈判人员在控制自己情绪的同时，更重要的是学会管理对方的谈判情绪。

通过对方表现出的情绪讯号来判断他的心理活动，找到矛盾的突破口，打破僵局，从而帮助自己在谈判中获得胜利。

利用情绪

情绪对于谈判者来说是非常重要的，从某种意义上来讲，它几乎决定着谈判的成功与否。

所以，谈判人员要懂得谈判中的情绪学问，敏锐地察觉到对方情绪的变化，及时做出相对应的策略来缓解矛盾，从而获得更多有利于自己的信息。

FBI的探员们接到消息称亚特兰大有医院涉嫌出卖精神病人的人体器官，于是就对一家精神病院进行了突击检查。

但是，这家精神病院做了非常充分的保密工作。

FBI的探员们连续查探审讯了好几个小时，仍旧是毫无进展。

其中有一名在精神病院工作的护士艾米丽，打算给FBI探员提供一些线索，这时却遭到了其他同事的质疑。

她的同事们告诉FBI探员说艾米丽是精神病人，不应该相信她的话。

艾米丽在这种情况下，变得非常生气。

她认为同事们对她产生的敌意而带来的困扰，都是因为FBI探员的审讯。

所以，在接下来的侦讯中，她不再与FBI探员合作，更不要说在以后的约谈中提供更多的案情信息。

但是，护士艾米丽在这个案件中是唯一的线索。

所以，FBI探员想办法化解艾米丽对FBI探员存在的敌对情绪，这样才可以打破调查陷入僵局的状况，从而从艾米丽口中得到与案件有价值的相关信息。

FBI探员为了缓解敌对的紧张气氛，准备在艾米丽面前演一场戏，让她能够放下片面的情绪。

第二天早上，FBI探员约艾米丽一起吃早餐。

FBI探员在面对艾米丽紧张且带有敌意眼神的时候，表现得非常从容坦然。

FBI探员当着护士艾米丽的面，给附近的一家餐厅拨打了电话，让他们送一些外卖过来，并且按下了电话的免提键。

电话接通后，FBI探员说道：“你好，我想要订10个汉堡和6杯咖啡。”

餐厅店员问送往地址的时候，FBI探员若有所思地回答道：“我们是FBI的探员，现在在你们对面的精神病院里。”

餐厅店员感到有些疑惑：“您是FBI探员？还在精神病院？”

FBI探员回答道：“的确如此，我们这里的每个人都是FBI探员。”

餐厅店员继续追问道：“精神病院里都是FBI探员吗？”

这时，FBI探员非常焦急地说道：“是的，因为这里有一个重要的案件需要我们调查。

我们已经非常饿了，请你赶快送过来。”

餐厅店员问选择何种方式付账，FBI探员说他那里有支票。

餐厅店员带着怀疑的口气质问：“你们真的都是FBI探员吗？”

FBI探员不耐烦地回道：“这有什么可怀疑的。

你待会将外卖送过来的时候，一定要记得后门进来，因为工作需要，前门已经被我们FBI探员给封锁了。”

餐厅店员在听到这句话后，只说了一句：“鬼才相信你这个精神病人是FBI探员。”