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第四 设置假象制造压力（第1页）

第四节设置假象，制造压力

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《孙子兵法》三十六计中第七计为无中生有，这种策略会被经常运用到各种谈判中。

它可以巧妙地用假象掩盖事实，虚假结合，给对方造成错觉，施加一定的压力。

在谈判陷入僵局的时候，谈判人员可以设置一些假象，用子虚乌有的竞争给对方施压，迫使对方在心态不稳的情况下做出一定的让步，促使谈判的正常进行。

设置竞争局面

在谈判的过程中，如果对方提出不合理要求或者采用拖延战术的话，谈判人员一定要保持镇定，学会在一些问题或者要求上故意夸大声势，给对方制造一种假象，让对方相信你不止有他这一个合作对象，还有很多的选择对象。

这样就会给对方在心理上造成一定的压力，让他产生过期不候的感觉，从而做出一定的让步。

有一位服装公司的老板瞄准了另一个商机，想改做餐饮行业。

所以，他想把现在的这个服装公司卖掉，用所得的资金去开创新的事业。

至于如何招揽到购买公司的客户，这位老板首先想到的就是在报纸上刊登大幅的广告。

果然，这一消息在广告刊登后不久，就吸引了很多的买家。

来进行询问的人虽然不少，但是大部分人只是来试探一下价格罢了，并不是真心实意地想要购买这个服装公司。

大家不愿意真正购买的重要原因是服装公司老板开出的价格太过昂贵，大家在听到报出的价格时，大多数人都会皱眉和摇头，他们认为服装公司老板所提出的价格太离谱了。

而且几乎无还价的余地，所以在这种情况下，大家都选择放弃购买这家服装公司。

出现这种现象，对于服装公司老板想急于转手来说，无疑是一件十分浪费时间和精力的苦差事。

为了解决这一窘境，这位老板想了一个办法。

那就是在这以后只要是上门来找他咨询价格的人，都要求他们将购买理由、购买条件以及各自的联系方式写下来。

随着咨询人员的来访，他们的信息被这位服装公司的老板整理成了一份完整地资料。

以后，只要有人再来对他的服装公司进行价格询问的时候，他就把整理出来的这份资料提供给对方看，作为交易的参考。

没过多久，服装公司的老板就以他自己最为满意的价格卖出了他的服装公司。

那些前来咨询的人在看到服装公司老板提供的众多顾客资料时，会形成一种无形的压力。

他们会认为这家服装公司很抢手，在服装公司老板还持观望态度的时候，赶紧下手购买，以免错失良机。

在谈判中，适当地给对方泄漏一些情报，巧妙设置陷阱，让对方不得不信做得非常逼真的假象。

在这种情况下，能起到落子定局的奇效。

中国有一家纺织公司关于机器设备引进的问题与日本公司进行谈判，在经过多次谈判后，双方的利益冲突愈加严重。

日方代表在与中方代表整整商谈了一个上午后，变得非常生气，对中方代表说，他们已经几次请示进行了多次压价，从开始的300万美元降到了150万美元，比原价少了一半，他们可以说是做到了仁至义尽，而中方代表在他们做出如此大的让步时却还不签字，实在太无诚意了。

日方代表在说完这番话后，同时气呼呼地把提包甩在了桌上。

中方代表站起来，态度强硬地说：“先生，有一点请记住，中国已经不再是几十年前那个任人摆布的中国了，你们开出的价格，还有先生持有的态度，我们都是不能接受的！”

中方代表在说完后，同样气呼呼地将提包甩在了桌子上。

中方代表故意没有拉上提包锁链，由于他这一动作，里面的东西撒了一地，那是西方某个公司的机器设备资料与照片。

日方代表看到这满地的资料，大吃一惊，急忙拉住中方代表满脸赔笑道：“先生请息怒，因为我的权限只有这么大，请让我向上级请示过后，再共同协商。”

中方代表神色坚决地告诉对方，他们对这样的价格不感兴趣。

说完这句，转身便走。

果不出中方代表所料，第二天一大早日方代表便传来了信息，价格暂定为130万美元，请中方暂不要和其他厂家进行商谈。

在这个案例中，中方代表故意没有拉上提包的拉链，将别的公司的资料与照片巧妙地展示给日方代表，给对方造成了一种假象。

这一行为告诉对方，他们不仅仅只是与日方一家公司在进行谈判，而且还与别的供应商有商谈活动。