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第五 孤注一掷发出最后通牒（第1页）

第五节孤注一掷，发出最后通牒

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在谈判过程中，使用最后通牒是在不得已的情况下，利用特定的环境而为之的一种策略。

最后通牒策略于双方因利益问题互不妥协时，是极为有效的方式。

它可以打破对方存有的奢望，从僵局的状态中走出来，促使谈判成功。

但是，在使用最后通牒策略的时候，虽然强硬的态度可以给对方施加压力，但同时也给自己套上了枷锁。

所以，谈判人员一定要根据具体情况，适当地运用这一策略，这样可以有效地逼迫对方做出让步，使己方取得更大的利益。

欲擒故纵

当谈判双方陷入尖锐对立的僵局之中时，极有可能是对方处于犹豫之中。

而对在谈判中要获得的利益预期，是对方产生犹豫的原因。

也就是说，对方在谈判中抱有可以获得更大利益的希望，从而不肯做出让步。

所以，谈判人员为了打破对方的希望，冲突谈判的僵局，一般会使用下“最后通牒”

的方式，做到“欲擒故纵”

，将对方从犹豫之中拉出来，从而达到自己的谈判目的。

FBI探员格兰特在对一名犯罪嫌疑人进行审讯的时候，他使用了各种的方法，却还是无法从犯罪嫌疑人那里得到任何有价值的线索。

在犯罪嫌疑人极度不配合，侦讯人员无计可施的情况下，审讯就这样陷入了僵局。

格兰特不得已决定采取下达最后通牒这一策略来打破审讯的僵局，从而可以达到自己的目的。

格兰特做出一种很无奈的表情对那名犯罪嫌疑人说：“本来我是想要帮助你的，但是你好像对此并不感兴趣，那么我要走了，你就留在这里慢慢反省吧。”

格兰特说完这句话便站了起来，打算向门口走。

这时，他发现犯罪嫌疑人在听到这番话后，表情变得很沮丧，脸上充满了矛盾的情绪，徘徊挣扎于抉择边缘。

格兰特深谙乘胜追击之道，于是决定再加一把火：“只有你和我说实话，我才能想出办法去帮助你，但是你之前的行为已经使你失去了我帮助你的机会。”

格兰特说完后便向门口走去，他的步伐很坚决，没有表现出任何会停下来的意思。

格兰特在转身走向门口的时候，同时用眼睛的余光观察犯罪嫌疑人，发现他变得更加紧张了。

在格兰特快要走到审讯室门口的时候，他并没有听到犯罪嫌疑人要求让自己停下脚步的声音。

格兰特只能孤注一掷，回身对犯罪嫌疑人说道：“你难道不想知道怎样才可以减轻自己的刑罚？”

犯罪嫌疑人在听到这句话后，突然抬起头看着格兰特，脸上充满着希望，就像溺水的人抓到了一根救命稻草似的。

格兰特看到这种情形，知道犯罪嫌疑人已经做出了抉择，就又重复了一遍他说的话，犯罪嫌疑人这时拼命地点了点头，表示肯定。

在接下来的审讯中，格兰特和犯罪嫌疑人的交谈就变得非常顺利了。

犯罪嫌疑人的态度和之前相比有明显的改变，也收起了他的敌对心态。

在犯罪嫌疑人愿意合作的条件下，格兰特圆满成功地完成了这次的审讯工作。

格兰特作为FBI探员，在审讯的过程中也会遇到了僵局，但是他可以在条件许可的情况下下，机智地采取了下达最后通牒的策略。

这样不仅可以打破审讯的僵局，还可以从对方那得到有用的线索，从而取得了圆满的结果。

其实这种策略就是欲擒故纵，当谈判人员想要从对方的身上获得所需要的信息时，但对方又不肯进行合作的时候，就要想办法让他知道这是他的最后机会，然后就假装置对方不理，使其产生一定的压力。

这时对方就会在综合考虑下产生与自己进行合作的强烈意愿，最后谈判人员就可以达到自己想要的目的了。

在谈判中，如果对方在谈判人员已经下达了最后通牒的时候，还处在犹豫之中，那谈判人员表就必须明确自己的态度。

比如，可以这样告诉对方：“既然如此，那我们的合作就此结束吧，希望大家以后还有合作的机会。”