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精准预测客户的未来需求（第2页）

“既然如此，您为什么不现在就决定迁移诊所呢？您至少还会行医20年以上，总不会一直待在这个窄小的诊所吧？”

杰尔森医生微笑着说：“我的诊所确实太挤了！”

托尼将桌上的卡片递给杰尔森医生，杰尔森医生看见卡片上印着一行字：“凡事彻底考虑周详才下决定的人，永远做不了决定。”

“我跟太太也常谈到这一点。

记得买第一辆车和第一幢房屋时，我们都讨论过这一点的重要性。

总是我太太先预见未来的发展，坚持这些都是未来的需求。

她的判断是正确的。”

杰尔森医生说完，一拍桌子，说：“好！

感谢你的建议，我今年夏天就迁移诊所。”

两周后，托尼接到杰尔森太太的电话，说她的先生已经找到一幢大厦，签了十年租约。

她还说，杰尔森医生很快就要找托尼讨论更换医疗设备等事宜。

“我要先谢谢你，”

她说，“总算有人劝他搬出那个小诊所了。”

“听说那幢大厦要出售”

“听说有所大学想在这附近建一个新校区”

，这两个假设无论哪个成立，杰尔森医生都要迁移诊所。

推销员利用假设调动客户来想象，取得了客户的认同，建立了初步的信任。

托尼见自己的策略取得了初步成效，于是趁机说：“既然如此，您为什么不现在就决定迁移诊所呢？您至少还会行医20年以上，总不会一直待在这个窄小的诊所吧？”

这句话的目的同样是在调动医生大脑的想象，一旦迁移了诊所，那么自己所有的问题都会迎刃而解。

最后杰尔森医生的答复是：“感谢你的建议，我今年夏天就迁移诊所。”

客户在想象之下做出了决策。

在这个案例中，推销员托尼为了说服杰尔森医生更新消毒设备花费了很多时间，而每次医生都用各种各样的借口拒绝了他。

托尼知道，继续采用相同的方法是不会成功的，而他仍然坚信杰尔森医生是有这个需求的，最后他想出了一个办法，即运用假设的方法，预测出客户的未来需求，进行深度的思考、分析和判断客户可能的需求从而达成交易。