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第2章（第1页）

第2章

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展示“专业水准”

的话——带着情商介绍产品，让客户喜欢听、放心买熟知产品，成为客户心中期待的“行家”

优秀的销售员在开展业务前都会做足“功课”

，完全了解自己的产品，达到“百问不倒”

的境界。

有一位女销售员，她费尽心思，好不容易电话预约到一位对她销售的产品感兴趣的大客户，却在与客户面对面交谈时遭遇难堪。

客户说：“我对你们的产品很感兴趣，能详细介绍一下吗？”

“我们的产品是一种高科技产品，非常适合你们这样的生产型企业使用。”

女销售员简单地回答，看着客户。

“何以见得？”

客户催促她说下去。

“因为我们公司的产品就是专门针对大型生产企业设计的。”

女销售员的话犹如没说。

“我的时间很宝贵的，请你直奔主题，告诉我你们产品的详细规格、性能、各种参数、有什么区别于同类产品的优点，好吗？”

客户显得很不耐烦。

“这……我……那个……我们这个产品吧……”

女销售员变得语无伦次，很明显，她并没有准备好这次面谈，对自己所销售的产品也非常生疏。

“对不起，我想你还是把自己的产品了解清楚了再来向我销售吧。

再见。”

客户拂袖而去，一单生意就这样化为泡影。

百问不倒是销售的基本功，依靠的是严谨甚至是机械的强化训练，是通过对客户可能问到的各种问题的周到准备，从而让客户心悦诚服的一种实战技巧。

这位销售员没有对产品倾注自己的热情，于是造成一问三不知的状况，自然无法在客户心中建立信任。

一个对自己准备销售的产品都不了解的人，怎么期望他能够说服客户购买呢？一位营销专家说过：“没有什么比从一个毫无产品知识的营销员那里买东西更能令人失望的了。”

许多人都抱怨过这样一件小事：比如你去超市购物，想买的商品不知道具体放在什么地方。

于是，我们都会选择询问身边的导购人员，但满心的期望最后多半以失望结束。

导购人员只知耕耘自己面前的一亩三分地，对整个超市商品信息的不熟悉导致客户产生负面情绪。

无论是商场超市的导购人员，还是公司的销售代表、谈判专家，熟知自己公司产品的信息是一项必备的基本素质。

熟悉产品信息不仅是对营销、销售人员能力的基本要求，也是满足客户需求的体现。

虽然不断增加的产品功能和不断细分的市场有助于满足客户全方位、深层次的需求，但是面对越来越多的同类商品，客户在需求被满足之前恐怕首先面对的是迷惑和困扰，也就是来自对产品各种情况的不了解。

任何一位客户在购买某一产品之前都希望自己能够掌握尽可能多的相关信息，因为掌握的信息越充分、越真实，就越可能购买到更适合自己的产品，而且他们在购买过程中也就更有信心，尤其是一些高档的产品，比如电脑、家电等。

可是，很多时候，客户都不可能了解太多的产品信息，这就为客户的购买带来了许多不便和担忧。

对产品的了解程度越低，客户购买产品的决心也就越小，即使他们在一时的感情冲动之下购买了该产品，也可能会在购买之后后悔。

一句话，成功的沟通不能忽略这一重要细节，平时就应该多用心学习产品的各种功能，做到熟悉产品信息就像熟悉自己的身体一样。