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坦白小缺点赢得大订单（第1页）

坦白小缺点，赢得大订单

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美国的恒美广告公司曾经接过一个很棘手的策划案：为德国产的小型汽车——甲壳虫打入美国市场制定宣传方案。

要知道，在这之前美国人偏爱的都是大型的本国产的汽车。

不过，恒美广告公司出色地完成了这项策划任务。

在广告播出后的短时间内，德国产小汽车——大众旗下的甲壳虫就摆脱了原来滑稽可笑的形象，一举成了畅销车型。

甲壳虫的成功大部分是依靠恒美广告公司优秀的广告策划。

令人惊奇的是该广告策划的着手点：他们没有强调汽车的优点，如经济实惠或油耗小；相反，他们把汽车的缺点暴露给消费者。

广告语是这样的：“丑只是表面的，它能丑得更久。”

恒美广告公司策划的这个广告打破了当时业内的常规做法。

它直接告诉消费者，甲壳虫汽车并不符合当时美国人对汽车的审美观。

那为什么甲壳虫受到大家欢迎呢？这是因为提及商品一个小小的缺点能够增加广告的可信度。

接下来再说到商品的优点时，比如甲壳虫的经济实惠与节油，人们就更会相信所言属实了。

正如法国作家罗时夫科尔德所说：“主动承认自己的小缺点，是为了让他人相信我们没有大缺点。”

世界知名汽车租赁公司——安飞士公司的座右铭运用的也是这种策略：“安飞士，我们现在排第二，但我们在努力。”

还有很多的例子，如李施德林漱口水的广告：“这种味道让你一天恨三次。”

巴黎欧莱雅的广告语：“我们不便宜，但你值得拥有。”

除了广告策划以外，还有很多成功运用该策略的案例。

有学者经研究发现，如果某方的律师向陪审团自曝案件不利点，而不是由对方律师揭露，那么陪审团就会认为该律师的可信度高，在最后做出判决时也会更倾向于对他有利。

此外，想找工作的人也应注意，如果你的履历里全是优点，那你得到面试的概率就会变小；相反，那些勇于揭短的简历主人，获得面试的机会会更多。

还有其他许许多多的地方都能用到自曝缺点的策略。

当你的客户想对汽车进行试驾时，你可以先告诉他这辆车的缺点，特别是客户不容易发现的那些缺点，如汽车后备厢的灯会闪，汽车不是很省油等。

这会增加顾客对你和你所销售汽车的信任度。

如果你向某公司推销彩色复印机，但你的复印机在进纸张数上不如对手的产品，为了取得客户的信任，最好是由你自己说出这个缺点。

因为这样客户才更相信你稍后谈到的机器的优点。

既然自曝缺点能赢得别人的信任，那是不是只要是缺点都可以暴露呢？当然不是。

该策略的运用是有前提的，那就是产品的缺点要瑕不掩瑜。

这是很重要的一点。

为了使这种策略更有效，还有一个需要注意的地方，那就是研究人员葛德·伯纳所说的：“我们在坦白缺点的同时，应该用有中和作用的优点来补充。

这才是让别人信任你的最好、最有效的策略。”

伯纳为一家餐馆设计了三种广告：第一种只宣传优点，如餐馆舒适的就餐环境；第二种在宣传优点的同时，加上毫不相关的缺点，如除了表示就餐环境舒适外，还指出该餐馆没有专用的停车场；第三种则在描述缺点后，再找出与缺点有联系的优势，如虽然餐馆很小，但却很舒适。

结果，看了第三种广告的人自然而然地把劣势和优势联想在一起，地方虽然小，但是也正因为小才会舒适。

虽然后两种广告都讲述了餐馆的优缺点，也都增加了顾客对餐馆的信任度，但是最后一种广告让顾客对餐馆的好评度最高。

所以说，如果你只是想提高他人对你的信任度，那揭什么样的短都没错。

但如果你还想提高他人对你所谈之物的评价，那就要确保你请出的每朵乌云旁，都有一缕阳光与之相伴。