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想让销售进行得更顺利那就听客户说（第1页）

想让销售进行得更顺利？那就听客户说

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倾听是一种策略

倾听是人与人在交往过程中，建立与维持联系的一项基本沟通技巧。

在销售活动中，倾听显得尤为重要。

想要了解客户的心理需求，想要弄明白生意的关键所在，倾听的环节必不可少。

上帝为什么给了我们两只耳朵一张嘴呢？我想，就是要让我们多听少说吧！

做一个好的听众，对于交易的促成来说，至少能有以下几个方面的好处。

首先，倾听是一种对人的尊重，认真的倾听是对说话者最好的恭维，它的功效在于使说话的人不仅乐于继续说下去，而且在说的过程中获得一种被尊重、被重视的满足感。

这是拉近销售人员与客户之间距离的一种重要手段。

有一些销售人员在进行商品推销的时候，总是口若悬河、滔滔不绝，殊不知，在其展现良好口才能力的同时，事实上也是对客户耐心的一项重大挑战。

美国汽车销售冠军乔·吉拉德就曾经告诫销售人员：“成功销售的一个秘诀就是80％使用耳朵，20％使用嘴巴。”

下文所要描述的发生在乔·吉拉德本人身上的这则故事，就为我们很好地揭示出了倾听在销售中的重要性。

一次，乔·吉拉德与一位中年客户洽谈顺利，但就在准备签约成交时，对方却突然变了卦，令乔·吉拉德心痛不已。

当天晚上，按照客户留下的地址，乔·吉拉德去登门求教。

客户见他满脸真诚，就实话实说：“这次交易的失败是由于你没有自始至终听我讲话。

就在我准备签约之前，我提到我的儿子即将上大学，而且还提到他的运动成绩和他将来的抱负，我为他感到骄傲，而你当时却没有任何反应，甚至还转过头去听旁边的同事谈论花边新闻，我一怒之下就改变了主意！”

此番话重重敲醒了乔·吉拉德，使他真正领悟到了“听”

的重要性，让他认识到如果不能自始至终倾听对方讲话，了解并认同顾客的心理感受，就有可能会失去自己的顾客。

其次，倾听也是化解抵触情绪的一种有效方式。

在销售过程中，当谈话的对方有反对意见或者不满情绪时，认真倾听的姿态能够化解和消除这种抵触的情绪。

也许，有时候你并不能提供对方所需要的，但是只要你乐于倾听他们的意见，也能够使事情进行得更为顺利。

1965年，日本经济陷入低迷，当时的市场环境很不好，松下电器的销售工作也陷入了困境。

为了改善这种不利的局面，松下公司决定彻底检讨和改变整个销售体制，但是这一举措遭到了一部分销售代理商的反对。

在这种情况之下，创始人松下幸之助召集了1200家的销售代理负责人进行商议。

为了有效地与他们沟通，会议一开始，松下幸之助就对大家说：“我今天开这个会议，是想要了解大家关于销售体制变革的看法，请大家各抒己见。”

说完，松下幸之助就请大家开始发言，尤其是让那些有反对意见的负责人来发表他们的意见。

在大家发表意见的时候，他一言不发，静静地坐在一旁倾听。