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完美的第一印象有助沟通（第1页）

完美的“第一印象”

有助沟通

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所谓印象管理，是指人们在人际互动时或自我表现中运用各种技巧和方法左右他人，试图影响他人对自己的态度和看法，以期建立良好印象的过程。

谈到印象管理的必要性，我们不得不提到晕轮效应（也称为“光环效应”

）。

晕轮效应是指人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。

如果认知对象被标明是“好”

的，他就会被“好”

的光圈笼罩着，并被赋予一切好的品质；如果认知对象被标明是“坏”

的，他就会被“坏”

的光圈笼罩着，他的所有品质都会被认为是坏的。

这种强烈知觉的品质或特点，就像月亮形式的光环一样，向周围弥漫、扩散，从而掩盖了其他品质或特点，所以被人们形象地称为光环效应。

正是由于这种心理效应的存在，销售人员对于自身的印象管理就显得非常重要。

在这里我们所指的印象，既包括销售者的外表及装束，同时也包括销售者的自信心、谈吐、流露出的独特气质及在专业领域的知识积累。

销售者的印象管理是一个独立于每一单生意之外的系统工程。

外表的魅力是最容易导致光环效应的因素。

即使在强调个人意识的今天，也并不因为人们个人意识的增强而减弱。

当你对一个人的外表产生好感时，他的身上就会出现积极的、美妙的甚至是理想的光环。

虽然现在很多人会在道德层面上抨击以貌取人及对外表过分关注的做法，但是不可否认的是，正如美国学者罗伯特·西奥迪尼在其营销学著作《影响力》一书中所指出的，人们通常会下意识地把一些正面的品质加到外表漂亮的人头上，像聪明、善良、诚实、机智等。

美国社会学家也做过这么一个实验：一名实验者被安插进“纽约城公司”

总部，他穿着一双黑色的、饰有大白鞋扣、鞋跟磨坏的皮鞋，一件俗丽的青绿色上衣和一条印花棉布领带。

到了总部之后，这名实验者先让前50名秘书去把他的公文箱取回来，结果这50名秘书中只有12人听从了他的吩咐。

在后来的实验中，他穿上了华贵的蓝上衣、白衬衫，系着一条圆点丝质领带，脚上穿着一双高档皮鞋，发型整齐。

在后面的50个秘书中，有42个人提供了他要求的服务。

由上述案例我们可以看出，不同的装束对其他人的影响力有多大的差别。