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情商高就是说话让人舒服 2（第1页）

情商高，就是说话让人舒服.2

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第1章化解“抵触情绪”

的话——十句开场白套话，抵不过一句高情商闲聊解除客户“心防”

：情商不高，距离不近

开启销售的秘密武器

在人与人的交往过程中，人们总是对和自己持相似观点或者拥有同样感受的人表现出更大的兴趣，甚至会出现“惺惺相惜”

的情况。

人和人之间的行为模式越相似，越容易拉近彼此之间的距离。

心理学研究发现，对生活所持的态度、信念和价值观相似的人容易彼此认可。

即便原来并不熟悉，拥有相似经历与看法的人们也很容易消除陌生感，从而达成某种程度的默契。

如果在销售工作中，销售人员能够洞察到客户的心态与情绪，进而与客户达成某个方面的“心理共鸣”

，那么销售成功的概率将大为提高。

所谓共鸣，原本指的是发声器件的频率如果与外来声音的频率相同时，则它将因共振的作用而发声，这种声学中的共振现象叫作“共鸣”

。

不仅在物理学中是如此，在人与人交往的过程中，人们的心理层面也有类似的现象。

当人们在思想情感、审美趣味等方面有相同的感受时，就会引发共鸣。

美国著名的人际关系学大师戴尔·卡耐基曾经在其书中提到过这样一则销售故事：

费拉达尔菲亚电器公司的约瑟夫·韦伯，有一次去考察宾夕法尼亚州一个富有的农业地区。

他经过一家管理良好的富裕农家时，问那里的销售代表为什么他们不使用电器。

“他们太小气了，不但做不成生意，”

公司的销售代表厌恶地说，“他们还对电器公司抱有很大的成见。

我看是没救了。”

但韦伯决定亲自试一下，他敲了敲那家农户的门，门开了，一位老妇人出来了。

她一看到同行的电器公司的销售代表，马上就把门又关上了。

韦伯再次敲门，老妇人这次把门开了一道缝，然后就开始滔滔不绝地讲述对电器公司的意见。

“不好意思，我想您误会了。

我们不是来这儿卖电器的，我是来买鸡蛋的。”

老妇人不相信地望着韦伯他们。

“瞧你那些多米尼克鸡，看起来多棒呀，我们想买些新鲜的鸡蛋。”

门开大了一些，“你凭什么说我的鸡是多米尼克鸡？”

她惊奇地问。