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不盲目推荐是一项情商技能（第2页）

商品介绍只是表面工作，成败取决于对顾客行为和心理的详细把握。

向顾客介绍商品时并不是对每一位顾客都用相同的介绍方法，顾客有侧重，商品更要有侧重。

把正确的商品介绍给正确的顾客，超市才会实现盈利。

产品介绍是双向沟通的过程

许多销售员在介绍产品时常犯的一个错误是，只知道罗列产品的信息，不注意观察顾客的反应，导致销售员的热情推荐得不到回应。

其实，产品介绍是一个双向沟通的过程，在进行初步的简单介绍后，接下来要仔细观察顾客的反应，这是一种试探性的观察，目的在于寻找进攻的突破口，并进行有针对性的推荐。

这种强调双向沟通的产品介绍法即利益陈述法。

小谢所任职的家用打字机商行生意不错，从早上开门到现在已经卖出去好几台了，当然小谢的功劳是很大的。

此时又有一位顾客来询问家用打字机的性能。

他介绍道：“新投放市场的这类机型的家用打字机采用电动控制装置，操作时，按键非常轻巧，自动换行跳位，打字效率比从前提高了15％。”

他说到这里略加停顿，静观顾客反应。

当小谢发现顾客目光和表情已开始注视家用打字机时，他觉得进攻的途径已经找到，可以按上述路子继续谈下去，而此时的论说重点在于把家用打字机的好处与顾客的切身利益挂钩。

于是，他紧接着说：“这种家用打字机不仅速度快，可以节约您的宝贵时间，而且售价比同类产品还略低一点！”

他再一次打住话题，专心注意对方的表情和反应。

正在听讲的顾客显然受到这番介绍的触动，心里正在思量：“既然价格便宜又可以提高工作效率，那它准是个好东西。”

就在这时，小谢又发起了新一轮攻势，此番他逼得更紧更近了，他用聊天拉家常的口吻对顾客讲道：“先生看上去可是个大忙人吧，有了这台家用打字机就像找到了一位好帮手，您再也不用担心时间不够了，这下您就有时间跟太太常伴在一起了。”

小谢一席话说得对方眉开眼笑，开心不已。

小谢一步步逼近顾客的切身利益，抓住对方关心的焦点问题，成功地敲开了顾客的心扉，一笔生意自然告成。

从这个案例中我们可以看出，确保产品可以为顾客带来他需要的利益是销售人员的一种销售技能，也是深入获得顾客信任的一个有效方法。

案例中的家用打字机推销员小谢，就是利用利益陈述法实现成交的。

所有的产品都有其独有的特征，是其他竞争对手的产品无法比拟的，但是如何用利益陈述法让顾客印象深刻才是关键。

在特征、优点以及利益陈述方法中，只有利益陈述法是需要双向沟通来建立的。

在双向沟通时，人们常说，话不投机半句多。

如果销售人员也出现这种情况的话接下来的僵局就很难对付。

所以在与顾客交流的时候，一定不要耍嘴皮子，要把话说到别人的心坎上。