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终极演示话术（第1页）

终极演示话术

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产品介绍之道：通俗易懂

在向客户介绍产品时，你必须做到简洁、准确、流畅、生动，而且还要注意选择时机，切不可卖弄专业术语。

因为你销售的是产品，而不是那些抽象的专业术语！

客户：“什么是CST？”

电话销售人员：“就是你们所需要的信箱。”

客户：“它是纸板做的，金属做的，还是木头做的？”

电话销售人员：“哦，如果你们想用金属的，那就需要我们的FDX了，也可以为每一个FDX配上两个NCO。”

客户：“我们有些打印件的信封会特别长。”

电话销售人员：“那样的话，你们便需要用配有两个NCO的FDX传发普通信件，而用配有RIP的PLI传发打印件。”

客户（稍稍按捺了一下心中的怒火）：“小伙子，你的话我听起来十分难懂。

我要买的是办公用具，不是字母。”

电话销售人员：“噢，我说的都是我们产品的代号。”

客户：“我想我还是再找别家问问吧。”

（挂断电话）

这一销售过程中，销售员犯的错误是使用的语言过于专业，不懂得变通，让客户失去了购买的兴致。

用客户听得懂的语言向客户介绍产品，这是销售人员必须具备的最基本的常识，尤其是对商品信息不熟悉的客户来说，销售员一定不要过多地使用专业术语。

给客户选择的余地

推荐的过程说白了就是找出符合客户要求的产品，然后介绍它们的品牌、型号、配置和价格。

最后由客户来选择。

这个选择过程基本可以总结为以下两步：第一步，列举几种可供选择的产品和这些产品各自的特点；第二步，让消费者从中选择认可的一个备选项。

所以，销售员应该做的就是将客户引入到一个选择环境中，并且客户无论做哪种选择，都是对销售有利的。

我们先看一个案例：

电话销售：“您好，LD笔记本专卖，请问您有什么需要？”

客户：“我想买台笔记本电脑。”

电话销售：“好的，没问题，我们这里品牌齐全。

您需要什么价位的？对品牌有要求吗？主要是办公还是娱乐？经常携带吗？”

客户：“不要太大的，七八千左右，也就是打打字，看看电影什么的。

牌子嘛，尽量好一点。”

电话销售：“好的。

根据您的要求，我觉得HB、AD和DL中的几款都比较适合您。

具体来看，HB是国内第一大品牌，质量、服务都不错，但价格过高，有些不值。

“至于AD，机器虽然便宜，但是售后服务跟不上，全国的维修点非常有限，以后机器出了问题不好修。

“而DL既是大品牌，售后又是免费上门服务，保修期内还能免费换新机，还有24小时的免费电话技术支持，就是价格高了一点而已，要知道笔记本的总价里有30％就是它的服务增值啊。”

客户：“那么，DL的哪款机型性价比高一些呢？”