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问题转机 一个好问题就是一次机会（第1页）

问题转机：一个好问题就是一次机会

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感性提问

要改变客户最初的购买需求标准，销售人员需要站在客户的立场上，想客户之所想，启发客户选择最佳需求标准，这样才能成功。

张平：“先生您好，我是公司的销售代表张平，听领导交代说您打算在我们这买一辆货车是吗？也许我能帮上您的忙。”

客户：“是的，我想买一辆2吨位的货车？”

张平：“2吨位够用的？万一货物太多，4吨位不是更实用吗？”

客户：“我们也得算经济账啊！

这样吧，以后我们有时间再谈。”

（此时，推销明显有些进行不下去了，如果张平没有应对策略也许销售就此结束了，但张平不愧是一位销售高手。

）

张平：“你们运的货物每次平均重量一般是多少？”

客户：“很难说，大约2吨吧。”

张平：“是不是有时多，有时少呢？”

客户：“是这样。”

张平：“究竟需要什么型号的车，一方面看货物的多少，另一方面要看在什么路上行驶。

你们那个地区是山路吧？而且据我所知，你们那的路况并不好，那么汽车的发动机、车身、轮胎承受的压力是不是要更大一些呢？”

客户：“是的。”

张平：“你们要买的货车主要在冬季营运吧？那么，这对汽车的承受力是不是要求更高呢？”

客户：“对。”

张平：“货物有时会超重，又是冬天里在山区行驶，汽车负荷已经够大的了，你们在决定购车型号时，连一点余地都不留吗？”

客户：“那你的意思是……”

张平：“您难道不想延长车的寿命吗？一辆车满负荷甚至超负荷，另一辆车从不超载，您觉得哪一辆寿命更长？”

客户：“嗯，我们决定选用你们的4吨位车了。”

就这样，张平顺利地卖出了一辆4吨位的货车。

在这个案例中，我们看到，张平负责推销4吨位货车，而顾客想要2吨位的货车，因此在谈话刚刚开始，张平就遭到了客户的拒绝：以后我们有时间再谈。

这是客户做出的决定，是不容易被改变的，这时候，如果张平没有应对的策略，那么谈话也就到此结束了。