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二选一法则把握沟通主动性（第1页）

“二选一”

法则，把握沟通主动性

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销售员在提问题时，尽量不要问只有“是”

与“否”

两个答案的问题，除非你十分肯定答案是“是”

。

销售员应该多用二选一的问题让客户做出选择，使得沟通能够继续进行下去。

电话销售人员：“莱迪先生，这个电话是您太太告诉我的。

听她说，你们近期有买一辆中档车的打算，但最后的决定权在您手上。”

客户：“是的，有这个想法，只不过还没确定买什么样的车。”

电话销售人员：“听您太太说，你们有六个孩子，而且年龄都不大。”

客户：“是的。”

电话销售人员：“那么遥控锁是不是适合您家？”

客户：“是的。”

电话销售人员：“我打赌您也喜欢四门车。”

客户：“是的。”

电话销售人员：“您觉得带遥控锁的四门车是你们最佳的选择？”

客户：“哦，是的，我们只会买带遥控锁的四门车。”

电话销售人员：“太好了，我们有几款这样的车可供您选择。

您看什么时间看样车方便？”

客户：“这周末吧。”

电话销售人员：“好的，到时我会给您打电话，再见，莱迪先生。”

在法律课上，教授会告诉学生：“法庭上，当你盘问证人时，不要问事先不知道答案的问题。”