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◎ 消费者的购买动机在哪里（第3页）

时代开始走向“购事”

时代。

购物是一项娱乐

这么说来，也曾有人异曲同工地把购物称为“一项大型娱乐活动”

。

7&i控股集团从2012年4月起把集团的品牌信息统一为“拥有新的今天”

。

而构思了这句话的则是身为广告撰稿人与创意指导的岩崎俊一。

岩崎总能敏锐地捕捉时代发展的脉搏，创作了许多脍炙人口的文案，例如丰田普锐斯的“赶上21世纪”

、日本邮政的“贺年卡是一份礼物”

等等。

在对话岩崎的过程中，他曾说过这样一段话。

我曾多次参与涉及零售业的工作。

在工作过程中我注意到，当消费者在店里发现“生活中有这样的东西一定很方便”

之类的超出心理预期的产品，内心一般都会涌现出强烈的喜悦感。

从这点而言，购物可谓是一项大型娱乐活动。

岩崎提到的“生活中有这样的东西一定很方便”

的产品，与其说是一个消费者心中原本就明确需要的产品，不如说是让顾客在店铺购物时，内心突然萌发出“我一直就在寻找它”

的潜在需求并因而产生购买意愿的产品。

所谓“千金难买心头好”

，这时候绝大多数的顾客都会毫不犹豫地掏出钱包。

社会越富足，物质越丰盛，顾客越想要找到合理化消费的理由和让自己信服的选择，因此“自发消费”

“自我奖励式消费”

与“事件消费”

也会变得越来越多。

面对这一现状，卖家理应顺应顾客的需求，努力为他们提供能合理化消费的理由和让人信服的选择。

销售的“临门一脚”

市场策划专家辰巳渚用“临门一脚”

形容“为顾客提供具有信服性的选择”

。

辰巳对现代消费市场和消费者本身持有独到的观点，他的著书《放弃技术吧！

》也是一本日本国内销量突破百万册的畅销书籍。

在过去的访谈中，他所提出的卖方和生产制造方必须完成“临门一脚”

的观点至今让我记忆犹新。

辰巳同样认为，虽然现在日本的消费者没有特别渴求的产品，却依然具有消费意愿，只是他们已经变得疲于应对选择了而已。

他举例说道：“过去美国风格的经营方式是最大限度地展现产品类别的多样性，让顾客自行挑选中意的产品。

在日本，以自助服务为卖点的超市正因采用了这种经营法，才得以在过去实现了急速成长，获得了巨大成功。