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◎ 消费者的购买动机在哪里（第4页）

但是，现今的日本消费者已经变得疲于应对选择，所以，制造商和卖方应该积极地协助消费者找到需求的产品，通过各种方法，完成最后的‘临门一脚’，催化顾客的购买行为。”

为疲于选择的顾客提供令其信服的选购理由，踢出最后的“临门一脚”

——要完成这一点，关键是在作为零售第一线的门店中巧妙地运用卖方的智慧，比如卖场的布局、备货的方式以及接客的态度等等，这些环节在今天已经变得无比重要。

对此，我将在第三章“‘销售’即是‘理解’”

中进行更为详细的说明。

在这里先回顾总结一下之前的内容。

为疲于应对选择的顾客提供合理理由的基本原则有：

一、舍弃“捕捉第二条泥鳅”

的思路，勇于打破前定和谐，提供新的价值；

二、以“可可、黄油与文库本”

为模版，寻找新的组合搭配法则，提出有新意的方案；

三、在现代消费者最为关注的“便利性”

与“高品质”

的两个坐标轴中权衡取舍，寻找市场的空白地带。

关于流通业的PB产品，即使重视低价、追求“便利性”

的消费者占据了六成的比例，但如果有九成卖方都在为这一市场提供产品，顾客也会疲于应对选择。

相信那里也存在不少想要“捕捉第二条泥鳅”

的商家吧。

另一方面，追求“便利性”

与“高品质”

的四成顾客则被一成卖方打破了前定和谐的“临门一脚”

所感动，不必为选择而烦恼。

并且，他们并不只是单纯地购买产品，而是在享受着各种“事件性”

消费带来的乐趣。

假如你是卖方的话，又会选择哪种产品战略呢？

如果想要成为一成的卖方，关键是保持不变的“立场”

。

以7-Eleven便利店为例，我们不变的立场是坚持“站在顾客的角度”

思考问题，满足连顾客都没有意识到的潜在需求，并且经常实质性地提高产品的价值。

如果以此为基础，不断引入新的“素材”

，创造新的产品价值，就能避开九成卖方正在激烈争夺的市场。

当然，顾客追求的“便利性”

与“高品质”

的价值观时时发生着变化，坐标轴也随之而变动，一旦卖方停滞不前就将陷入市场的不毛之地。

所以我们必须不断寻找新的空白市场，只要持之以恒地重复这一过程，就能确保自己成为一成的卖方。