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用极简化的货架思维模型帮助我们思考（第2页）

以上讲的是一本书、一瓶饮料的例子，我们再来看其他的案例。

当我们对购买者说“天安门正南50公里”

时，他会说什么？他会说：“咦，有这么一个工业园区？”

接下来，我们说“从CBD开车过去只要半小时”

。

他说：“哦，有价值！”

然后我们对他说，有多少条高速公路通到那个地方。

他会说：“啊，太方便了。

买来试试。”

如果他说“好，下次带董事长、带投资人去看看”

，这是不是买来试试？这也是买来试试。

所以无论我们卖一本书，还是卖一个工业园区，整个的沟通都是这样，充满了发现感、价值感。

然后我们要思考如何体现发现感和价值感，我们是通过什么去实现的。

还是回到之前所说的，发现感和价值感是通过把我们的价值嫁接于文化母体当中的符号来实现的。

之所以说出“天安门正南50公里”

，他会说“咦”

，是因为天安门这个母体是有价值的，而且价值是明确的——北京的中心，这是地标的价值。

“正南50公里”

，我们的价值便附着上去了，嫁接到天安门这个母体上去了，这样才能发出那一声“咦”

。

如果我们说凤凰城正南48公里或者32公里，那这个母体就只对凤凰城小区有用，这个小区的人一看，“咦，不错，哦，工业园区”

，然后说“啊，关我什么事”

，这样的沟通就没有效果。

“我爱北京天安门正南50公里”

——固安工业园区

固安工业园区是华与华超级符号和超级口号方法的代表作，将区域的优势和禀赋浓缩为一句话，并嫁接到北京天安门这个地标符号上，创意出了“我爱北京天安门正南50公里”

这个超级符号，让投资者立刻熟悉固安、喜欢固安

在货架上，发生的事情真的就这么简单吗？沟通的发生，是第一眼被看见，被看见的同时被理解，然后开始考虑阅读的顺序、阅读的速度，只有严格规划阅读顺序，你才能跟他一问一答。

和虚拟购买者母体之间进行沟通，我们所设定的一问一答，我们说一句，他回答一个“咦”

，我们又说一句，他再回答一个“哦”

，我们又说一句，他再说一句“啊”

，然后我们下达购买指令，他说“可以，买来试试”

。

这是极简化的货架思维的模型。