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第一章 知己知彼认清销售的本质（第3页）

其实，每一个客户在购物时，最看重的是这个产品是否对自己有用，销售人员是否能帮助自己解决问题，至于产品的价格、品质也在考虑范围内，但都不起决定作用。

一个优秀的销售人员，在销售过程中会不断询问客户为何想要购买产品，想要什么样的产品。

通过热情、真诚的询问，迅速明确客户的需求目标，然后在脑中搜索适合的产品，并马上介绍给客户，让顾客感觉到真诚可信。

因此，销售服务的目的在于挖掘客户的需求，并满足它，让客户得到自己想要的，这才是关键。

从某种程度上说，销售就是创造需求。

因为人类有五大需求，当他们最基本的需求得到满足以后，他们就会追求更高层次的需求。

然后，销售人员的工作就是引导需求，创造需求，然后满足客户的需求。

例如，我们以前有没有洗发水，没有沐浴露一样洗澡，现在如果没有，不用就不方便。

以前没有电话，传真，电脑，一样办公，现在没有就更不方便了。

这些都是现代人创造出来的。

所以，销售人员的工作就是不断地给客户创造需求，而不仅仅是满足需求。

因为满足需求是人们的必须用品，如柴米油盐，是人们生活不可缺少的物质，没有这些人类就无法生存，生活。

所以这些几乎用不着推销，大家都知道购买。

然而蛋糕、牛奶、可乐。

这些对于人们来说可有可无。

如果销售员懂得引导消费者购买，那么他们也许会接受，不引导，不创造他们就是多余的，因此，推销就是创造需求。

那么如何创造需求呢？创造需求就是打破市场常规，改变消费者生活习惯，让消费者不知不觉接纳你的产品。

因此，销售的最高境界就是卖观念。

要想客户接纳产品，首先必须让他们接受你的观念。

只有人的观念改变了，思想改变，行为才会改变。

优秀的推销人员他们不会强调产品的品质，而是强调消费观念。

例如，优秀的销售人员在推销产品之前会强调健康意识、环保意识、学习意识、安全意识等等消费观念。

让消费者多花钱购买更好的产品、更先进的产品、更省钱的产品、更时尚的产品。

只要观念被接纳，产品自然就被接受。

然而，普通销售人员为什么推销不了产品，因为他无法有足够的理由让消费者放弃原来的产品而使用他的产品。

他们不知道在客户的使用过程中发现客户的需求。

过份强调产品品质不会塑造产品价值。

在这个产品同质化的时代，消费者无法相信让你的产品比竞争对手的产品更好，因此，每个新产品推广的过程都是一个观念导入的过程。

如果我们不能创造需求，那么就用不着上门推销。

客户都会主动上门购买，因为他们本身需要。

而创造需求是告之客户，你们在以往的消费过程中有哪些不足之处，这些不足将会对今后的工作、生活、家庭带来什么影响或危害，所以大家需要换一换，用一种更安全、更健康、更方便、更省钱的产品。

当然，优秀的销售人员这个时候就会进行产品介绍，客户所选择的产品正是他们所介绍的产品。

如果你们还是选择原来的产品，后果将来越来越严重，如果你们重新做新的出选择将来越来越幸福。

这就是优秀推销员的成功秘诀。

21世纪是一个服务的时代，也是一个个性化的时代，产品的功能并不等于产品的价值。

客户好才是真的好。

因此，销售的关键在于挖掘客户的需求，然后需足他们的需求。

当人的需求不断地改变，我们的产品就必须快速更新。

重新创造新的需求点。