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第一章 知己知彼认清销售的本质（第4页）

我们要根据客户的背景问题，找到客户的难点问题，然后挖掘他们的痛苦，让客户意识到问题的严重性。

从而改变传统的生活或工作习惯。

一家企业或一个人，你的产品之所以销售不了，那是因为你不愿意研究销费者，不愿意改变自己，只是把自己的意愿强加于客户，希望他们购买过时的甚至淘汰的产品。

所以客户无法迁就你。

其实销售是卖梦想，卖他们曾经想得到而一直没有得到的东西。

如果今天眼前有一个好产品正是他梦寐以求的好产品，那么他们自己就会接受。

因此，我们要想成功为一个成功的销售员，就一定要善于发现客户内心的需求。

未来的销售，更有效的方式是演讲式销售.因为客户本来并没有多大的需求，但是听完演讲以后，他的购买意愿就提升了。

所以销售就是创造需求，满足需求。

总之，销售是一门学问，真正的销售是要做到“满足顾客的切实需要，解决顾客遇到的问题，时刻把客户的需求放在第一位”

。

如果销售人员能做到这几点，那么他就已经明白了销售的内涵。

虽然销售技巧在很大程度上可以帮助销售人员有效解决问题，迅速成交，但仍需明白，销售人员必须对客户付出热诚与真心。

销售人员不仅是在卖产品，也是在展示人品、表现良好服务的体现，因此更要时刻把客户的需求放在首位。

销售魔法

在销售人员中，经常听到“我们的客户不需要”

、“我们的客户没有钱”

、“客户说要等一段时间”

……等等一些无法开发和征服客户的声音。

事实上，成功的销售是通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐渐发掘，也就是说把消费者的真实需求挖掘出来，从而去满足。

这是销售人员应该具备的优秀能力。

不做“一锤子买卖”

“一锤子买卖”

，即指一些销售人员在销售时只顾将产品销售出去，却没有考虑过客户使用产品后是否满意。

这些销售人员只能看到眼前的一点微利，他们不会去回馈客户，不重视和客户保持友好的关系，结果随着时间的推移，他会发现自己的销售工作越来越困难。

销售人员要懂得把眼光放长、把眼界放宽些，不要为了眼前的一点蝇头小利就争抢拼夺，做“一锤子”

买卖，到头来只会是“拣了芝麻，丢了西瓜”

。

任何人都懂得权衡利弊，两利相权取其大，两害相权取其轻。

道理很简单，用不着多说，问题是，你销售时的权衡标准是否正确？你所取的“大利”

真的大吗？如果只是以“钱多钱少”

为惟一标准，可能忽视了最重要的东西。

有相当多的销售员将向客户进行推销定位为“一锤子买卖”

。

只要将商品推销出去，就算大功告成。

这些销售员没有考虑过客户购买商品后的使用情况，他们往往从自己的利益出发，进行一种十分低级的推销行为。

他们所谓的沟通是单向的，他们不需要客户反馈，甚至将客户的反馈当作制造麻烦。

销售员应着力和客户建立比较长远的关系，因为长远的关系对销售员的推销事业有利。

有个汽车销售员在向客户推销了一辆汽车后，每隔3个月就要跟客户打个电话询问汽车的使用状况，询问是否需要帮助？客户很乐意接到这样的电话，然后很友好地对他说：“没有任何问题，一切运转良好，谢谢你的关心。”