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第二章 相信自己你就是王牌推销员（第15页）

要知道，客户与你接触时，并不会在意自己的言行是否得体，而总是在意你的言谈举止。

客户一旦发现你信心不足，则对你的商品就更不会有什么好感了。

即使他认为你的商品质地优良，很合其需要，见你急于出手，便会使劲压价，而这都是因为你失去自信造成的。

由此可见，销售新人必须在客户面前表现出自信。

客户通常较喜欢与才能出众者交手。

他们不希望与毫无自信的销售人员打交道，因为他们也希望在别人面前自我表现一番。

再者，他们怎么能够情愿从一个对自己的销售及商品都缺乏信心的人那里购买商品呢？

如果你对自己和自己的商品充满了自信，那你必然会有一股不达目的绝不罢休的气势。

坚持下去，胜利终究属于你。

而不自信，就可能使交易失败。

导致自己失败的罪魁祸首就是销售员先失去了信心，产生了自己无法将商品销售出去的想法。

自信会使你的销售变成一种快乐，而不自信的销售员，一定会把销售当做是去受罪，是到处求人的令人厌烦的工作。

自信却能使你把销售当做愉快的生活，既不烦躁，也不会厌恶，这是因为你会在自信的销售中对自己更加满意，更加欣赏自己。

那么不自信的人又该如何培养自信心呢？

（1）要有一个全面的自我认识和正确的自我评价。

这里的自信，不是盲目的自信，不是超越自我现实的?凭无据的自信，而是在自我认识和自我评价的基础上建立起来的自信。

销售新人培养自信心首先要做的事，就是全面而深入地了解自己的各个方面，包括个性、兴趣、特长、知识水平、实际能力、价值观念及过去的成功经验和失败教训等。

然后，对各个方面进行分析、比较、判断，弄清自己的长处和短处、优势和劣势、稳定因素和非稳定因素、现实方面和潜在方面等，并将这些方面同自己的销售工作联系起来综合考虑、全面衡量，作出正确、客观的自我评价。

（2）要克服自卑心理和畏惧情绪。

缺乏自信的销售新人，要么是自卑心理很重，认为自己什么都不行，甚至觉得自己根本不适合做销售工作；要么就是有畏惧情绪，“怕”

字当头，怕销售干不好，怕顾客拒绝，怕商品卖不出去。

自卑感和畏惧情绪严重阻碍了自信心的确立，应该加以消除。

心理实验表明，越是惧怕的事情往往越容易发生。

销售新人要培养自信心，必须消除畏惧情绪和恐惧心理，以一种超然的姿态正确对待销售工作中所遇到的问题和困难。

问题未出现，要变担忧顾虑为采取积极措施防患于未然；一旦碰到挫折和失败，要勇敢地面对它，从失败中总结教训，从失败中看到成功的希望，失败是暂时的，失败仅仅出现在某次行为或某件事上。

对于一名优秀的销售员来说，他内心永远没有失败的阴影，只有充分的自信、必胜的信念。

（3）要在销售实践中加强心理训练，克服不良心理习惯。

销售新人要培养自信心，就应在销售实践中不断加强自我心理训练。

心理训练的一种有效方法是自我暗示，销售新人可在销售实践中经常进行积极的自我心理暗示，逐步增强自信心。

总之，自信既是销售新人必备的气质和态度，又可说是能倍增销售额的一个妙计，因为自信也有分寸，不足便显得怯懦，过分又显得骄傲，因此，销售人员要善加把握。

销售魔法

自信不是孤芳自赏，也不是得意忘形，而是激励自己奋发进取的一种心理素质，是以高昂斗志、充沛的干劲迎接市场挑战的一种乐观情绪，是战胜自己、告别自卑、影响客户、摆脱工作压力的一剂良药。