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第四章 出口成金用口才去说服上帝（第8页）

因此，我们说，赞美必须发自内心，即赞美必须注入真诚，说话的魅力并不在于你说得多么流畅、多么滔滔不绝，而在于是否善于表达真诚！

用真挚诚恳的语言去打动对方，是一种在销售行业中被广泛使用的语言表达方式。

这里的真诚不仅仅包括“真实”

的意思，更重要的还在于要有“真情”

。

真实、笃诚和真情是赞美顾客时尤须注意的要素。

以真实为铺垫、为基础，以真情动人，以真情感人，才能达到在赞美的同时说服对方的目的。

鲁迅说得很深刻：“只有真的声音，才能感动中国人和世界人；必须有真的声音，才能同世界人同在世界上生活。”

有一个5岁大的女孩，在教堂表演中首次登台演唱。

她有着优美的歌声，她的天才从一开始就颇堪造就。

当她长大时，她的家人了解到她需要专业声乐训练，就请了一个很有名的声乐老师来训练她。

这位老师造诣很深，很少有人比得上他。

他是一个十分苛求完美的老师。

不论何时，只要这女孩一想到放弃或节奏稍微不对，他都会很细心地指正。

经过一段时间以后，她对教师的崇拜日益加深。

即便双方年龄相差很大，他的严格远胜于鼓励，但是她最后还是嫁给了他。

他在婚后继续教她，但是她的朋友发现她那优美自然的腔调已有了变化，带着拉紧、硬邦邦的音质，不再是以前那种清爽而悠扬的声调了。

渐渐地，邀请她去演唱的机会越来越少。

最后，他们几乎不邀请她了。

这时，她的先生，也是她的老师死了。

以后几年，她很少演唱或根本没有演唱。

她的才能很少有机会发挥，直到又有一位推销员追求她为止。

有时候，当她正在哼着小调或一个乐曲旋律时，他会惊叹歌声的美妙：“再唱一首，亲爱的，你有全世界最美的歌喉。”

他总是这样说。

事实上，他可能不知道她唱得是好是坏，但是他确实非常喜欢她的歌声，所以他一直对她大加赞扬，她的自信心开始恢复了，她又开始前往世界各地演唱。

后来，她嫁给了这位“良好的发现者”

，又重新开始了成功的歌唱生涯。

那位推销员对她的称赞出于诚挚、真心，衷心恭维事实上是最有效的教导与驱动。

赞美是一种艺术，它的魅力相信任何人都无法抵挡。

人是有情感的高级动物。

情感是人的心理过程的重要组成部分，它是人对他人和外物是否符合自己的需要所产生的内心体验。

这种内心体验具有情境性和直接性。

情感的产生则需要外界的刺激，据研究发现，饱含真情实感的言语是唤起情感的一种最具神力的武器。

运用真情的言语策略，可以顺利地促使双方产生情感共鸣，使关系融洽，形成良好的交际氛围；可以较快地促使双方强化相应的感性认识，形成并巩固某种态度倾向和观念信仰；可以有力地推动人们将某种行为动机付诸实施，并做出积极的反应，这就为赞美的有利作用提供了科学的依据。

俄国文豪托尔斯泰说：“真诚的称赞不但对人的感情，而且对人的理智也起着巨大作用。”

那么，销售人员在赞美客户时，应注意那些要点呢？

（1）选择适当的赞美目标。

销售人员必须选择适当的目标加以赞美。