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第四章 出口成金用口才去说服上帝（第9页）

若客户讲究穿着，你可向他请教如何搭配衣服；若客户是知名公司的员工，你可表示羡慕他能在这么好的公司上班。

就个体客户来说，个人的长相、衣着、举止谈吐、风度气质、才华成就、家庭环境、亲戚朋友等，都可以给予赞美。

就团体客户来说，除了上述赞美目标之外，企业名称、规模、产品质量、服务态度、经营业绩等，也可以作为赞美对象。

不论是赞美个人还是赞美集体，不论是赞美人物还是赞美事物，都应该选择最佳赞美目标。

如果销售人员胡吹乱捧，则必将弄巧成拙。

销售人员尤其应该注意分析推销环境，认真进行接近准备，切不可弄错赞美目标。

（2）选择适当的赞美方式。

事实上，不合实际的、虚情假意的赞美，只会使客户感到难堪，甚至会产生反作用，导致客户对销售员产生不好的印象。

因此，销售人员赞美客户，一定要诚心诚意，一定要把握分寸。

对于年老的客户，应该多用间接、委婉的赞美语言；对于年轻的客户，则可以用比较直接、热情的赞美语言。

对于不同类型的客户，赞美的方式也应不同。

例如，面对严肃型的客户，赞语应自然朴实，点到为止；对于虚荣型客户，则可以尽量发挥赞美的作用。

（3）要注意并不是所有的客户都乐于接受销售人员的赞美。

就算是同一个客户，在不同的销售环境里，在不同的心境下，对相同的赞美方式也会有完全不同的反应。

事实上，有些客户喜欢表现自己，尤其是在别人面前加以炫耀，这类客户希望得到推销员的赞美，而得到了不适当的赞美便有一种被人看不起的感觉，销售人员冷落这类客户便等于冷落自己。

也有些客户不愿意与推销人员作过多地交谈，更不愿意销售人员评头品足、说三道四，尤其不喜欢销售人员触及自己的个人或家庭私事，认为销售人员的所谓赞美只不过是一种愚弄客户的手段而已，因而，对销售人员的赞美不以为然，甚至十分反感。

销售魔法

赞美一定要建立在真实的基础之上，尽管人人都希望被赞美，但如果赞美一些不符合现实的东西时，被赞美的人往往会产生“他说的是我吗？”

的想法，同时，也会得出“这是一个虚伪的人，他所说的话不值得信任，他的商品更不值得信任”

的结论。

一旦客户得出这样的结论，那么你再如何能言善道，也将是徒劳。

声音也能增强说服力

声音可以说是人的第二外貌，一个词语的发音，音调的细微区别远远超过了我们的想象，在通过电话的最初几秒钟内能“阅读”

到客户声音中的许多内容。

你的语音、语调以及声调变化占你说话可信度的84%左右。

强有力的声音感染力会使你的客户很快接受你、喜欢你，对你建立瞬间亲和力有很大的帮助。

很多销售人员都认为，“我的职业就是营销员，当然天天听到自己的声音了！”

其实，回答这种话的人多半不会听过自己的声音，表面人人都听过自己说话的声音，但事实上却不会仔细地注意听。

假如没有倾听过自己的声音，请借用孩子们或朋友的录音机录下自己的声音来仔细听听看。

哪天你不妨录下你自己的声音，或是与太太交谈的声音，下一次再录下你和客户们交谈的声音。

想要录下与客户交谈的声音，最方便的方法就是装置窃听器，但我们的目的并不是要窃听客户的谈话，作为不正当的用途，我们只是想创造自己的音色才这么做的。

请你打开录音机的开关，然后闭上眼睛，集中精神凝听自己的声音。

你现在可以听到自己的声音，是不是很自然？是不是能引人入胜？也许你会感到奇怪，这怎么会是我的声音？事实上你现在所听到的声音，正是你自己的声音，但听起来似乎是别人的说话声。

（1）语气要抑扬顿挫、舒缓有力

但许多人对语言的使用方式不太注意。

竟有营销员认为：反正言语是用来沟通的，只要将想表达的东西说出来不就行了吗。

也有人认为营销员说话术主要是用在反对和拒绝的场合。

这些人压根就没有觉察到“营销全靠语言本身的使用方法来决定胜负”