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第五章 攻心销售读懂客户的心理（第13页）

有时候，守了一辈子信用，只因失去一个小信用而使唾手可得的生意泡汤。

推销高手们是最讲信用的，有一说一，实事求是，言必信、行必果，对顾客以信用为先，以品行为本，使顾客信赖，使用户放心地同你做交易。

对于一个销售人员来讲，顾客就是上帝，顾客有权拒绝。

然而，当优秀的销售人员带着不错的产品，一次次真诚地拜访时，最终总能赢得顾客的青睐。

产品不是万能的，任何产品都有它起作用的范围和无法起作用的范围。

这是一个基本常识。

但是，在某些销售人员看来，他们的产品就是万能的，他们向客户介绍产品时，恣意夸大产品的性能，这无疑为他们日后的推销工作带来了隐患。

有一位成功的销售人员，每次登门推销总是随身带着闹钟。

交谈一开始，他便说：“我打扰您10分钟。”

然后将闹钟调到10分钟的时间，时间一到闹钟便自动发出声响，这时他便起身告辞：“对不起，10分钟到了，我该告辞了。”

如果双方商谈顺利，对方会建议继续下去，那么，他便说：“那好，我再打扰您10分钟。”

于是闹钟又调到了10分钟。

大部分客户第一次听到闹钟的声音，很是惊讶，他便和气地解释：“对不起，是闹钟声，我说好只打扰您10分钟的，现在时间到了。”

客户对此的反应因人而异，绝大部分人说：“嗯，你这个人真守信。”

也有人会说：“咳，你这人真死脑筋，再谈会儿吧！”

销售人员最重要的是要赢得客户的信赖，但不管采用何种方法，都得从一些微不足道的小事做起，守时就是其中一种。

这是用小小的信用来赢得客户的大信任，因为你开始答应会谈10分钟，时间一到便告辞，就表示你百分之百地信守诺言。

诚实守信，以诚相待，是所有推销学上最有效、最高明、最实际也是最长久的方法，林肯曾经说过：一个人可能在所有的时间欺骗某些人，也可能在某些时间欺骗所有的人，但不可能在所有的时间欺骗所有的人。

对于销售人员来说道理也同样如此，在一个信息传播日益迅速的市场环境下，销售人员的小手段、小聪明是很容易被看破的，即便偶尔取得成功，这种成功也是相当短暂的。

要想赢得客户，诚信才是永久的、实在的办法。

要做到诚信，是件很不容易的事情。

而违反诚信法则的人，是无法在这个行业中生存下去的。

美国销售专家齐格拉对此深入分析道：一个能说会道却心术不正的人，能够说得许多客户以高价购买劣质甚至无用的产品，但由此产生的却是三个方面的损失：客户损失了钱，也多少丧失了对他的信任感；销售人员不但损失了自重精神，还可能因这笔一时的收益而失去了成功的推销生涯；从整个行业来说，损失的是声望和公众的信赖。

那么，销售人员如何训练并且表现自己的真诚呢？下面是一些说真话的秘诀，它们有助于你成功推销自己。

（1）不夸大事实。

有些人吹牛吹得没有分寸，歪曲了事实。

更可悲的是，时间一久，这些人也相信自己所夸大的事实了。

因此，不要绕着事实恶作剧。

不要在它的边缘兜圈子，更不要歪曲或渲染它。

（2）三思而后言。

这点其实很容易做到的。

也许你讲话过快，以至于中心意思不够突出。

或者你表达能力较差，无法有序表达自己的观点。

这都不要紧。

只要耐心等待，直到自己的声带与大脑完全合拍，这样你再开口则基本不会出现任何问题了。

（3）用宽容调和矛盾。

矛盾常常是尖锐的，但仍然要说出来。

“不过”

——这个“不过”