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第五章 攻心销售读懂客户的心理（第12页）

而且他非常重视他们的回答，以便更好地管理这个城市。

就如这位市长和他的选民一样，你也应该努力了解顾客下意识的反应，如，“我所讲的对你是否有益？”

“这个满足您的要求吗？”

当然还有“我还有什么可以为您做的吗？”

（12）不要自高自大

这很自然：那些体育、电影明星也可能有一天销声匿迹，只因为他们太自满，对于你也是同样的道理。

你可能是你们公司最好的销售人员，在行政工作上最有条理，但同你接触的顾客并不知道你99%的顾客都会满意而归（他们对此毫不关心），而他属于这1%，对于他，只有这个才是最重要的。

（13）给予、给予、再给予

我们在与客户交流中，经常有的顾客会问送什么，怎么送。

顾客的问答反映了客户自身的需要和偏好。

可见，一个好的开端是以为顾客提供给予开始的。

给予顾客什么喃？给予是一种服务、是一种说明，给予顾客他所关心的事物的说明。

所以，作为一个成功的销售人员，请牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答。

（14）感谢、感谢、再感谢

要知道：对顾客说再多的感谢也不过分。

但遗憾的是“谢谢”

“荣幸之至”

或“请”

这类的字眼在贸易中已越来越少用了，请尽可能经常地使用这些词，并把“谢谢”

作为你与顾客交往中最常用的词。

请真诚地说出它，因为正是顾客、你、我和其他人才有了今天的这份工作。

销售魔法

对客户要发自内心的尊重，要接纳客户本人以及她的企业，包括客户的外表，不管她长什么样子；接纳客户的个性，不管她的脾气有多么的古怪；接纳客户的信仰，不管她的信仰与我们有多么大的区别；接纳客户的穿着打扮，不管她的穿着打扮，我们有多么的反感；接纳客户的企业，尽管她的企业的规模可能如此小……

诚信赢得客户的好感

“诚信”

包括“诚实”

与“守信”

两方面的意义。

诚信不但做人的准则，也是推销的道德。

它历来是人类道德的重要组成部分，在我们的日常销售工作中也发挥着相当程度的影响力。

实际上，向客户推销你的产品，就是向客户推销你的诚信。

赫克金法则源于美国营销专家赫克金的一句名言：“要当一名好的销售人员，首先要做一个好人。”

这就是赫克金所强调的营销中的诚信法则。

美国的一项销售人员的调查表明，优秀销售人员的业绩是普通销售人员业绩的300倍的真正原因与长相无关，与年龄大小无关，也和性格内向外向无关。

其得出的结论是，真正高超的销售技巧是如何做人，如何做一个诚信之人。

“小企业做事，大企业做人”

讲的也是同样的道理，要想使大部分客户接受你，做个诚实守信之人才是成功的根本。

在推销过程中，如果失去了信用，也许一笔大买卖就会泡汤。

信用有小信用和大信用之分，大信用固然重要，却是由许多小信用积累而成的。