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第五章 攻心销售读懂客户的心理（第4页）

反之，如果推销员一直能积极地迎合客户所表现出来的热情，那么成交一般只是水到渠成的事情而已。

（3）从细微反应判断客户的成交信号

客户在消费心理的表现上往往是与生理反应息息相关的。

比如当一个客户突然找到了自己一直特别想要而很长时间寻觅未果的商品的时候，就会十分兴奋，此时，他的心跳会加快，激烈的情绪的外在表现则是呼吸变得急促、脸色发红、忍不住叫喊，甚至喜极而泣。

同理，当客户处于紧张、愤怒、急躁、厌恶、羞怯等状态时，也都会有很多生理上的细微反应，比如鼻孔扩张、四处张望、双手颤抖等。

推销员要善于从客户的细微反应中洞察客户的心理反应，把握正确的信息，辨别客户的成交意愿。

需要注意的是，当客户开始否定自己、批评自己，或以某种条件相威胁时，就说明客户已具有很强的购买欲望。

比如当客户说出“你非要现金的话，那我就不买了”

这样的话时，这就意味着客户是有意购买的，只是限于当前条件，立即购买还有些困难，希望推销员能知道他的困难所在。

如果推销员能够解决这个难题，那对于客户来说是最好不过了。

另外，当客户开始向周围的人询问他们对产品的看法时，说明他只是还有点缺乏主见，只要得到别人的肯定，他就能放心地购买。

这时推销员要做的就是说服客户所询问的人，帮助客户坚定自己作出的决定。

比如在一位女客户征求她丈夫的意见时，推销员就可以说：“先生，我相信您认为这东西值得买下，而不必在乎花钱的多少。

对不对？”

不用说，这位客户的丈夫一定会为了显示出自己的男子汉气概而慷慨地解囊。

总之，客户的消费心理会外化成某种情绪，而不同的情绪又反映了客。

户不同的心理活动。

作为推销员，你应该善于发现和把握这些信息，以便了解和判断客户的心理。

你要知道，推销商品应该是建立在客户自愿购买的基础上的，而不仅仅只是盲目地硬将自己的商品推给客户，这样反而会刺激客户的逆反心理。

所以你要做的除了必要的说服以外，更要把握和迎合客户的心理，通过客户的语言、动作、表情等来揣摩客户的真实想法，进而采取相应的策略，成功地实现说服，促进交易向好的方向发展，让客户自己乐意接受你和你的产品，从而主动地购买你的商品。

销售魔法

推销的过程就是推销员与客户之间情感较量的过程，所以，学会察言观色，解读客户的心理是每一个推销员的必修课，只有了解客户的心理，才能顺势而为，有效地打动“上帝”

，从而给自己带来更好的收益。

消除客户的戒备心理

推销过程中，销售人员遭遇客户的拒绝犹如家常便饭。

例如：想确认对方的心意，但是对方的答复模棱两可；见面时仍然打招呼，但打招呼已经变成形式化的行为；正想进入推销业务的主题，对方却转移话题；只是点头，并不表示意见；不停地追问细节；一直保持严肃的态度；谈话中不断地移开视线，不断地打量着你。

当你想说服对方时，如果对方出现了以上几种态度，或态度忽然变得慎重，就表示他产生了警戒心了。

此时，你正和一位戴着面具的人说话，对方隔着一道面具，你无法看清他的表情。

因为不知对方的态度如何，所以你就无法采取恰当的处理方法。

但是，如果你因为对方戴着面具而放弃了进一步推销的念头，那便是不战而败。

在进行推销时，如果未察觉对方的警戒心，继续进行说服，那就像一道防火墙起到保护和反弹的作用一样，任何言语都会被这层护盾接收，无法进入他的内心世界。

所以，在进行推销时，首先应当尽量消除客户的戒备心理，具体来说可以从以下方面入手：

（1）碰触客户。

不经意地碰触客户，可以吸引客户的注意，同时，使用手指做种种说明的指示，这种动作对客户具有催眠效果。

此外，肢体语言的接触也象征意见的交流，才能使交谈的气氛更为融洽，但在进行促销时，则必须慎重而不失礼地运用你的肢体语言。

（2）尽量避免使用红色的说明资料。

红色容易让人联想到危险，因此，在进行商品说明时，不要使用带有红色的资料，甚至只是一支红笔。

其次，与客户会面时，也不应穿着红色的衣服，可能的话，还是以蓝色或绿色为宜，这仲方式可令客户感到轻松自在。

（3）经常摆动头部。